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【購買の男女差】

【購買の男女差】

　いきなりですが、
　　らぽーる　の大好きな芸人は
　　　「ブラック・マヨネーズ」です。

　　　「ハゲとブツブツ」
という自虐ネタブランディングで、
　お茶の間に受け入れられているコンビですが、
　　それだけでなくて、小杉のくりいむしちゅー上田ばりの
　　　　絶妙な「例えツッコミ」も好きな理由の一つです。


　それで先日も「ホンマでッか？ニュース」を
　　見ていたのですが
　　　解説員の学者さんたちも面白い人が多くて
　　　　中々楽しい番組です。

　　　脳科学者の澤口先生は、真面目で天然ですが
　　　　言っていることは、科学的・理論的（？）で
　　　　　非常に興味深いですね。

で、この澤口先生は脳という切り口で
　男女を見分けていたりするのですが
　　　実際、購買についても脳科学的に対処する
　　　　必要はあるかもしれないなと思いました。

　当然、男と女は肉体的な区別がされているので
　　　脳も違いがあって不思議はないわけですよね。


　アメリカのレイチャープレスリサーチ社の調査では、

　　　 スーパーマーケットの７５％、
　　　ディスカウントストアの５５％、
　　　ドラッグストアの８１％が
　　　　　【女性客である】
　　　
としています。


　人間の脳には「右脳」と「左脳「があります。
　　　役割としては、
　　　　　 ■右脳・・・感情
　　　　　■左脳・・・論理

　　　を司っていると言われております。


で、男性は、右脳（感情）の使用比率が高く、
　　
　　女性は、右脳（感情）と左脳（論理）の
　　　　【使用バランスが良い】
　　　　と、言われております。


　つまり、男性は「直感力重視型ショッピング」
　　　 女性は「冷静型ショッピング」

を行います。


　　実際、ショッピングへ行っても
　　　女性は
　　　男性の買い物に付いてくることを嫌がりませんが、
　　　男性は
　　　女性の買い物には嫌々渋々連行されています。

　　　　買い物時間の長い男性は滅多にいないですよね。

　つまり、男女相手に商品の購買を促す場合は、
　　　【お財布を握っている（決定権を持っている）方】
　　　　　　に注力して紹介すれば良いのです。

　　　簡単に言いますと

　★≪男性への売り方は？≫
　　最新モデル、材質、技術要素に強い関心を持つため
　　ひたすら品質の良さを訴えて商品を勧める。
　　他の商品を引き合いに出す必要はない。

　☆≪女性への売り方は？≫
　　商品を使用して楽しく過ごす場や
　　友人との語らいに関心を持つため
　　他の商品と比較して商品特性を訴えて勧める。
　　コーディネート購買など、組み合わせるのも良し。


以下例えです。

≪男性への効果的な宣伝方法≫
「本日、初卸の秋刀魚だよ～！
　　見てごらん！こんなに脂が乗っている
　　　秋刀魚は早く売り切れちゃうよ～」

≪女性への効果的な宣伝方法≫
「うちの秋刀魚は、他の店と違って
　　安いし脂の乗りも一味もふた味も違うよ～
　　　こんなの食べたら旦那さんとお子さんの
　　　　笑顔が止まんないよ～」


こんな感じです。
　なんとなくイメージ湧きますよね。

補足として、特典というかオマケ、サービスは

　『男性には、一度に大きく』
　『女性には、小さく回数を多く』

　が鉄則です。

つまり、女性は内容よりも小マメなサービスが好きなんですね。

　男性客は、新規客になりにくいですが、
　　一度購入すれば購入先を滅多に変えません。

　女性客は、新規客にはなりやすいですが、
　　ちょっとした事で購入先を変えます。

ということも言われていますので、
　　小マメに特典やサービスを出すと良いでしょう。


　もし、顧客でリピーターが中々来ない場合などは、
　【実は購入決定権が女性側にあった（変わっていた）！】
　　なんて事が起きているのかもしれませんね。

　ちなみに我が家は妻が、全権を握っております（汗）。

【ウソの見抜き方】

『あなたはウソをつきますか？』

いきなり嫌な質問でごめんなさい。

　そんなことないよ、と言われるかもしれませんが、

　　「人は一日で2回ウソをつく」
　
　そうです。


仕事をしている、していないに関わらず、
　あなたも私も生きていく上で多くの人間と接触しています。

中には「ウソつき」と言われている人も周りにはいるでしょう


　あなたも経験あるかと思いますが、私も
　　　　「ウソをつかれる」
　　という事でホント不快な思いをさせられてきたので、
　　　そういう類の輩とは極力接しないようにしています。


　しかし、特に自分が好意を抱いていた相手から
　　　　　　「ウソをつかれていた」
　　　という事実を知ったときのショックは
　　何倍ものカウンターパンチとして返ってきますよね


　ですので、経験則として
　　　　「人はウソをつく」
　　という思考が植え付いてしまっている　らぽーる　です。


まあ、私の話はどっかにおいといて、今日は

　　【ウソの見抜き方】
　
　についてです。


　先日、「相手のことを好きになる」と
　「相手もあなたを好きになってくれる」
　　　効果がある話をしたにも関わらず、
　
　　今日は相手を疑ってかかる話という
　　　節操のないテーマになってますが、
　　
　　「人はウソをつく、それでも好きになる」

　という、思考回路にしておけば、
　　ショックは最小限に抑えられます。

　　ネガティブシュミレーションというヤツです。

　どんなに、相手（顧客や彼女など）と仲良くなっても、
　　肝心なところでウソをつかれて、
　　　夢や希望や今後の計画がご破算になってはいけません。

　　「ウソをついた相手を非難するのではなく、
　　　　それを見抜いてあいての更にウラをかく」

　　　　　　こういう発想と技術が必要です。

　早速、簡単な見破法を下記に示します。

　　　心理学的側面と私の経験則からの抜粋になります。

　 a.あなたの目を見なくなる
　b.会話の休止が長くなる
　c.手を動かさない
　d.うなずきが少なくなる
　e.体の動きが少ない

　
つまり、相手の
　
　【動きが少なくなる】

　　　　のが大きな特徴です。理由として


　ウソをついている場合には
　　不審がられないようにするため
　　　　緊張感が増します。


　動物でも一緒ですが、獲物を狙うときや狙われているとき
　　または、極度の緊張段階に達した際には、
　　　交感神経優位になり、
　　　　筋肉の収縮が強くなります

もしくは、
　この状態で体を動かしてしまうと
　　　心身がギクシャクしてしまう事を本能的に分かっている
　　　　　のです。

　私も、Ｄｒに自社の講演会に来てもらうため、
　　　タクシーチケットを配布したときに
　　　　　上記の3つは当てはまった場合には
　　　　　　　タクシーチケットを取られただけだな
　　と、すぐに察します（実際来ませんでした）。

　初対面でも意外と通用する見破法だと思います。


ちなみに、最近奥さんや彼女が目を見てくれないのは
　　　　　　　これには該当しませんので悪しからず・・・。

【人は感情で購買を決定する】

【人は感情で購買を決定する】

以前お話したことがあるかもしれません。

そのままの意味ですが、

余程の商品特性の差がない限り、人は
　セールスマンやセールスレターの印象から
　　好意的・反好意的と判断し、
　　　　結果、商品を購入するというものです。


多少の商品劣性があっても、大きな問題と捉えずに購入します。
　そして後付けで、理由付けするのです。

「あの商品は○×さん（○△商会）のとこの商品か。
　　　○×さん（○△商会）には世話になっているし
　　　　　メンテナンスもしっかりしてそうだろう。
　　　他の対抗品と比べても大きな問題はなさそうだし、
　　　　　今回は購入するとしようか」



この場合でいう
　「・・・メンテナンスもしっかりしてそうだろう。
　　　他の対抗品と比べても大きな問題はなさそうだし、・・・。」
　　　　　の部分が、理由付けです。

大体、メンテナンスで差が出るなんて事は、初回購入段階では分かりません。
　　　まあ、同じ商品を購入した人からの口コミやレビューで
　　　　　　ある程度は差が分かるかもしれません。


しかし、そこまでしっかりした理由付けが必要のない場合は、
　　　今述べた流れになるのが一般的です。


これは、生命関連商品である「お薬」でも同じです。
　　『命に関わる「お薬」をそんな軽く評価しているのか？』
　と疑問に思われるかもしれません。

　しかし、これがお薬の種類によっては
　　　深い判断なしに処方されています。


例えば、内服の抗生物質や抗アレルギーですが、
　基本処方医師は
　　「どれも一緒だよ」
　と認識しています。

つまり、決定権は訪問している
　　「営業マンの印象」
　ということになります。


では、相手はどうすればあなたを好意的に感じてくれるのか？


今回は　　【返報性】　　というお話です。

　イリノイ州立大学の女性心理学者である
　　スーザン・スプレッチャーは、
男子学生１４０人、女子学生２４１名の計３８１名を対象に

　　「5年以内に仲良くなった友人の調査」

を行いました。


友人の魅力の項目ごとに点数を付けるというものです。

結果、点数が高かった項目は上位から

「温かさと優しさ」（3.53点）
「相互的行為（相手も自分が好きである）」（3.26点）
「態度と意見が自分と似ている」（3.15点）
「趣味・関心が自分と似ている」（3.11点）
「知的」社会的スキルが自分と似ている」（2.90点）
「社会的スキルが自分と似ている」（2.82点）
「家族背景などが自分と似ている」（2.80点）
「野心家」（2.58点）
「住んでいる場所が近い」（2.55点）
「外見的魅力」（2.40点）
「お金（資産）」（1.43点）

の順となりました。



見ての通り

　【類似性の項目】

　が非常に多く挙がってます。

これは、アメリカでの調査データですが、
周りを見回すと、日本の場合は更に顕著であることが
分かります。

例えば、　『学閥』　などは典型です。
　「アイツはどこどこの大学出身だから、出世が早い」
なんて話は多いです。


子供の頃、アイツは○×中出身だから、
　　ヤンキーグループにカツアゲされない
　　　　番張っているやつには可愛がられている

なんてことと一緒ですよね。
　大人になっても好意のポイントは変わらないんです。

つまり、相手の好みを聞いたときに

　「私もそれ大好きです」
　「私も昔から好きでハマッてます」
　「私も同じように考えています」

　という類いのコメントを返せば、
　相手に【類似性】を認識してもらえます。



好きでなくても、興味がなくても
　「相手に同類という認識を持ってもらうこと」
　が必要なんですね。


相手のことを好きになれば、
　相手の好み趣味も好きになって興味がわくと思います


【好意の返報性】という話が心理学にはありますが、
　　今述べた一連の流れが関係しています。

新規採用繋がる！「動作訴求法」

薬価が決定しましたね。

今年から新設された

『新薬創出・適応外薬解消等促進加算』

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

に関して、最初はさっぱり分かりませんでした。


先日シュミレーションを、会社の特約店担当者が説明していました。

「新薬が昨今出ていなかった会社の薬価下げ幅は大きい」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と聞いていましたが、こんな露骨な結果になるとは・・・。


内資系には冬の時代到来ですかね（涙）

今回は

【動作訴求法】
~~~~~~~~~~~~
について、簡単にお話します。


これは
「なんらかの提案に関連した行動をミックスさせる事によって
　　　　　　　　　　　　　相手が心理的縛りを少なからず持つ」

と言うものです。


例えば

貴方が顧客に採用して欲しい商品のサンプルを提供するとします。
　この段階では、相手の顧客は

「モノの良さを認識してはいるが、まだ、購入したいとは思わない」

といった段階です。



ここで、例えば

「いや〜、◎◯様、すみません。
　　最近、サンプルに関しても在庫管理が厳しくて
　　　社員がサンプルを横領していると会社は思っているんですかね。
　　　　サンプルを受け取ったというサインだけ頂けませんか？」

相手は、内心
（まあ、契約書じゃないし、サンプルもくれるんなら欲しいし・・）
と言う事で、受領サインはしてくれるでしょう。


とにかく、

「サインをさせるという動作・行動」は効果があります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

売り込みたい商品に肯定的な対応を取ってくれるなら、この
　
　　　　　　【動作訴求法】

をやってみる価値はあります。


自分の感覚で、上司に
　「◎◯様、まもなく新規採用してくれそうですよ」
なんて、言ってませんか？

そんな楽観的なのは貴方だけかもしれません。

サインと言う「動作訴求法」ですが、
　　　
　　　中々決断に至らない優柔不断な顧客に対して

有効な手段の一つです。



　　相手に動作させる事が一番大事ですが、
　　　
　　　　　　「うちの会社にはサンプルなんて無いよ」

　　　　　　　　　　というあなたにも使える方法はあります。


それについては、次回、お話しましょう。

介護療養施設の減少:【放送禁止用語≒貴重な情報】

今月の医薬品業界は来月の

薬価改正の影響

で、薬品購入サイクルが遅いですね。

　　3月締めの製薬会社ＭＲは皆必死な面持ちです。


何か景品でも付けれれば売れるのかなあ、
　　　　なんて他社ＭＲと無理なことを話しながら
　　　　　　　　なんとか達成見込みは出来た　らぽーる　です。

景品ですが、雑誌業界なんかでは、

『袋とじ』なるものが当たり前のように付いてますね

　　特に女性ファッション誌なんかは、　
　　　　本の間からこぼれんばかりの『袋とじ』が・・・。


これ見てると、男性でも

　　　「何が入ってんだろ？」

　って気になります。

で、この『袋とじ』を企画した号は、
　　　　　　　やはり売上げが大きく跳ね上がるそうです。


まあ、お得感は出せているので当然かな、とは思いますが、
今回注目したいのは

　　　　『袋とじの中身は何なんだ？』

という意識の点です。


これ当然の心理です。人間は

　　　　『制限された情報は貴重な情報』

　　　　　　　　　として、本能的に判断します。


コピーライティングなんかでいう
　　　　　　「ティーザー（teaser）」
　　　　　　　　　　　　　　　になります。

英和辞典では下記の内容です。

―――――――――――――――――――――――――――
１、いじめる人、悩ます人、
２、難問
３、商品を隠したり、小出しにしたりして興味をあおる広告
―――――――――――――――――――――――――――

コピーライティングでは、３になりますが、
　　　　　　　　　　　　これって実際悩ませてくれますよね。


例えば、テレビ番組のシークレットトークで
　　　　　やたら放送禁止用語がでてしますせいか、
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「ピー」音が入ると

　　　　　「どんな話してんだろう？？」

って、なりますよね。


昔、ビートたけしと高田文夫の「北野テレビ」で
　　ビートたけしの放送禁止用語満載の過激トークにやたら
　　　　　　　　　　「ピー」音が入っていたのを覚えています。　

私はこの番組は「ピー音」が多くて内容がわからないからといって、
　　　　決してチャンネルを変えたりしませんでした。



むしろ、

「ずっと見続けていたら、
　　　　　いずれあの『ピー音』の内容が分かるのかな？
　　　　　　　　　　すっごい知りたい。もう少し見てみよう！」

という心理状態でした。


つまり、
『情報は分かりにくくすることで、その価値を高める』

のです。
（余談ですが、見えそうで見えない「チラリズム」や
　　　　　　　　　　　　　　　アアイドルの人気も同様ですよね）



これを、あなたの日頃の営業に応用させようと思うと、

「顧客に面会時」及び「説明会時」

に適用させることが出来ますね。


たとえばパワーポイントで説明会をする際に、強調したい部分を
目隠しして、その後にアニメーションで目隠しを外すと、
そのスライドで一番印象に残すことになります。


ポイントは、

1テーマに２つ以上の関係ない｢目隠し｣を入れると焦点がボケます

ご注意を！



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■編集後記
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犬（イタリアン・グレーハウンド）飼ってます。
可愛いです。
興味あったら、除いてください。
http://otanechan.blogspot.com/


◎介護療養、毎年300施設以上減少

全国の介護療養型医療施設は2008年10月1日時点で2252

施設で、07年10月1日
時点から356施設減少していたことが、厚生労働省が2月25日に発表した「08年
介護サービス施設・事業所調査結果」で分かった。介護療養は05年以降、毎年
300施設以上の減少傾向が続いている。

介護基盤の整備に関する基礎資料を得ることなどを目的に、全国の介護保険
施設や居宅サービス事業者などを対象に、08年10月1日時点の状況について調
べた。

介護療養の在所者数は9万2708人で、07年調査から1万45人減少。定員は9万9
309人で、07年調査から1万1421人減少した。病床利用率は93.4%で、07年調査
から0.6ポイント増加。施設数の減少傾向が続く一方、病床利用率は06年調査
（92.7%）以降、わずかな増加が続いている。

介護療養の在所者を要介護度別に見ると、「要介護5」56.5%、「要介護4」2
6.3%、「要介護3」11.7%、「要介護1～2」5.1%だった。厚労省大臣官房統計情
報部は「介護保険施設の入所者の要介護度が重度化してきている」としている。

特定看護師;『Open Question』と『Close Question』

今日は『Open Question』と『Close Question』についてです。


まあ、結構有名な方法ですが、相手が購買意思決定の
　
　　「最終段階手前」

位にいてくれると使える話法ですね。


・『Open Question』
相手に答えの内容を委ねる質問

・『Closed Question』
答えが二者択一でに終了し、その後の展開を要求しない質問


例えば、顧客に対して
a.『当社のこの「◎△」ですが、どのような患者さまに
　　効果を期待されてご処方されてみたいですか？』

b.『当社のこの「◎△」ですが、
　　効果を期待されてご処方されてみたいですか？』

c.『当社のこの「◎△」ですが、高齢者で腎機能の悪い患者さまに
　　効果が期待出来ますので、ご処方されてはいかがですか？』

aは『Open Question』、bは『Closed Question』、
cはより具体的な患者さんイメージ（属性）と製品有用性を入れた

　　　『Closed Question』

です。

しかし、これ相手の購買意思が弱い場合は、キツいですね。
相手によっては

『まだ、迷っているので使うなんてまだ言ってないですよ』
『いや〜、そこまで言われても・・（強引だな、この人！）』

なんて事になりかねません。


相手の、購入意思が後一押しで完遂されるといった段階で
有用な質問の仕方ですので、くれぐれもお気を付け下さい。


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■編集後記
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

犬（イタリアン・グレーハウンド）飼ってます。
可愛いです。
興味あったら、除いてください。
http://otanechan.blogspot.com/

◎「特定看護師」に日医が反発

比較的侵襲性の高い医行為について医師の指示下での実施を認める「特定看護師（仮称）」を法制化する厚生労働省の提案に日本医師会が強く反発している。24日の会見で羽生田俊常任理事は「日医のすべてを懸けて反対する」と表明。法制化を検討する厚労省検討会の委員を辞任する可能性にも触れて、強い反対姿勢を示した。

特定看護師は、厚労省が今月18日に開かれた「チーム医療の推進に関する検討会」で法制化を提案した。それによると特定看護師は、一定期間以上の実務経験がある看護師で、新設する第三者機関が認めた大学院修士課程を修了することなどが要件。厚労省案では、実施が認められる医療行為として「検査」「処置」「患者の状態に応じた薬剤の選択・使用」の3分野を例示している。

特定看護師は、医師がこれまで行ってきた医療行為の一部を看護師にも認める案だけに医師会が強く反発しているとみられる。日医では「これこそ医師の業務、というものを残して、それ以外に看護師ができることを通達などで担保すれば、チーム医療が推進し、医師の負担も軽減される」と、特定看護師制度を創設しなくても現状の制度下で十分に対応可能と強調している。


今日、この記事に関してDrと話しました。
精神科のDrです。

Dr曰く、
「精神科の薬は血圧の薬と違って、135mmHg以下まで下げれば良い訳
　ではない。常に患者さんの細かい変化や患者さんをとりまく
　環境変化に目を配らなければならない。
　それは一朝一夕で獲得出来る技術ではない。
　今後、特定看護師の教育を何年もかけて行う機関や
　システムの構築を国が考えれば将来的にはありだと思う。」
との事。


なるほど、確かに薬だけの患者さんとか増えたり、医師の指示が
乱れたりする事はありそうですね。

5W1H

2009年の国内医療用医薬品市場は8兆8516億円（前年比7.2%増、

薬価ベース）だったことが、IMSジャパンの集計で明らかになった。
抗腫瘍剤や生活習慣病治療薬などが売り上げを伸ばした。
薬価改定が実施されなかったことや、
新型インフルエンザが流行したことなども市場規模拡大を後押しした。

生活習慣病治療薬はまだ伸びしろあるんですね。
でもその分、薬価は下げられる可能性も出てきましたね。

我々営業マンは、オンライン以外の仕事であれば得意先の人と

「言葉を口にして交わす」

必要がある訳ですが、これはお客さんに限らず日常生活においても
人間関係を円滑にする上では必要な伝達手段ですよね。

営業マンだから、常に面白い事を言わないといけませんか？
いえいえ、そんな事ないですよね？


あなたの会社の業務成績優秀者は、
そんなにみんな面白い方ばっかりですか？

よ～く考えて下さい。
意外と真面目で誠実な、自分が彼女や奥さんだったら
つまらなくて、夜の営みもすぐに無くなってしまいそうな方
っていませんか？


私は、別に

『営業には実は誠実さが一番なんです！！』

べたなくだらない精神論まがいの事を言うつもりは一切ないです。


ただ、そのつまんなさそうな業務成績優秀者は
恐らく、死ぬほどつまらない人間だと思うのですが、
恐らく、他社よりも抜きん出て顧客・得意先の状況を
把握していませんか？


回りくどくてすみません。
結論言います。
今日は会話を続かせる為の、「うまい質問」についてです。

話は面白い事を言う訳ではないのに、
話が途切れない方っていますよね。

質問するにしても、不快な内容ではないから、
相手も答える事にストレスも、躊躇も感じない。


これなんですが、例えばDrの何気ない一言を拾い続ける訳です。

Dr「いや～、今日も患者が多くて疲れたよ」

なんとなく、
（今日は疲れたからあまり時間かけんなよ）
と言われた感じもしますが、ここはジャブを避けて、
質問を返してみます。

a.MR「何人くらい来られたのですか？」
Dr「午後だけで、5,60人は来たな～」
b.MR「スゴいですね！
最近は患者さんそれだけ多いクリニック無いですよ。
いつからそんなに多くなったんですか？
Dr「ここ、半年はこんな感じだね～」
c.MR「患者さん激減のクリニックもあるなかで、
どうしてそんなに多く集客出来るようになったんですか？」
Dr「ちゃんと患者さんが少なかった頃から、
一人一人丁寧に診ているからね。」
d.MR「どんな患者さんが多いんですか？」
Dr「お年寄りかな。ほら、お爺ちゃん、おばあちゃんて
時間有り余っているから、
知り合いのお爺ちゃん、おばあちゃん同士で
『あそこはちゃんと時間掛けて診てくれるよ』とか言って
口コミで、広がっていったんだよ～」


これ有名な「5W1H」です。
Drの答えによっては、被った質問になったりしてしまいますが、
上の例で行くと、こんな感じです。

a.＝what、b.＝when、c.＝why、how、d.＝who、where

しかも、患者さんの背景がわかり生活習慣病の薬の市場性が高い事
も分かりました。


最初の、　Dr「いや～、今日も患者が多くて疲れたよ」に対して

「お疲れの所すみません、お時間取らせませんので・・」

と言いたくなるのも分かります。
あと、相手によっては、必要な対応かも知れません。

しかし、前回言いましたが、顧客と同等性を保つ「高確率セールス」
からすれば、

1.そこは我慢してスムーズに質問導入からはいり
2.顧客の患者背景を把握し
3.プロモーションを駆使し
4.相手に処方意欲（購買欲）を抱かせる

のは理想ですね。

因に、
1、2は顧客（リスト）の選定
3は、顧客に気付かせる（ブランディング）
4行動させる

という、オンラインビジネスと一緒です。

まあ、質問をしたり顔色見ながらの営業マンの方が
大変なのは確かです。

軽妙洒脱

暖かい一日でしたね。
しかし、麗らかな天候とは別で、内資系MRにとっては来月３月の

　「締め月」と「薬価改正」

が重なる為に、晴れない日が続きそうです。

医療機関の在庫絞りも早い所で、２月下旬から始まっているようです。


薬価改正は薬価ベースで5.2%位でしょうか？
恐らく卸（メディセオ、アルフレッサ、スズケンなど）も、

　「利益確保」

に走るでしょうから、医療機関への納入価は下がる事はなさそうです。



となると、私なんかはこれチャンスとばかりに医療機関へ、

「今年はどの卸も納入価格を下げる気配がないですね。
　差益（＝薬価ー納入価）が減る可能性もありますから、
　今のうち３月までに大量購入した方が良いかもしれませんね。」

なんて事を言って煽ってしまうかもしれません。

ダメですよ、MRは価格に言及しちゃいけないんですから・・・。





前置きが大分長くなってしまいました。



前回のお話した人間関係が強固な営業マン（MR）の続きです。

このオジさんMRですが、担当期間が長く、
研修医時代からDrをお世話したり、
教授との関係もしっかり抑えていたからといって
決して病院内でDrに対して偉そうにしていた訳ではありません。

他のMRはDrにペコペコと「米つきバッタ」のように
頭を下げて営業活動をしておりました。

それに対して、このオジさんMRは一言で言うと
　　「同等」
でした。

ん〜、なんでしょうか「軽妙洒脱」といった感じで、
面白くて嫌みの無いオジさんでしたね。



最近下記の本を読みました。

『売り込まなくても売れる!実践編
　トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」』

です。

この中で、「高確率セールス」なる、技法ものが出てきますが、
これが、

「売り込まなくて良い」
「購入意思が無ければすぐに切り上げろ」

など、結構中々出来そうにないハードルの高い技法の訳です。



米国でもかなり難しいといわれた一見「タカビー」な営業です。


コンセプトは

「顧客と同等の関係になる」

事で信頼感を得て、結果商品を購入してくれるという内容です。


読んでいて、このオジさんMRを思い出しました。


米国精神医学会（APA）の終身会員であるデイビット.R.ホーキンスは
『パワーかフォースか.-人間のレベルを測る科学』の中で、

「ほとんどの人は嘘を見抜く為の鋭い直感を持っている」

と述べております。


オジさんMRは、Drより上から目線で営業活動が出来たはずなのに
敢えて、「同等」の立場を取っていたようにも感じます。

もしかしたら、「高確率セールス」を展開していたのかもしれません。


あなたの周りにそんな営業マンはいますか？

MRとプロパー

前回のメルマガ読者から

「プロパーってなんですか？」

という質問を頂きました。



説明不足ですみません。

現在のように医薬品情報提供者を「MR」という名前で呼ぶ前に

呼ばれていた名称です。


別名「プロのパー」と言われるくらいの営業マンだったそうです。

私は、建値制（MRが価格交渉出来た）時代の後の人間なんで
詳しくは知りませんが・・・（＾＾）。



普通、「プロパー」を良いイメージで例える人は少ないですね。

例.接待ばかりで、薬を紹介もせずに売上げを出しているMRに向かって
「あいつは仕事はMRじゃなくて、プロパーだからさ」
（とびきりの悪意付き表現）




ですが、私はこの時代の営業マン（プロパー）のスゴい話を聞いたり、

実際見たりしているので、学ぶ事は多いのではと思ってます。




その昔、私が新人でOJTとして埼玉のとある医大の担当者に
くっついて仕事を見学させてもらった時の話です。


研修医らしき白衣のお医者さん数名と少し年上の医局長らしき方が
医局におりました。

すると、担当者を見つけるなり

「おお、◯★さん！いいとこ来た。
（研修医に向かって）
　おい、お前達。病院の事で分からない事あったら、
　この×◎薬品工業の◯★さんに聞け。いいな。」

さすがにこの時は、
「すげえな、このオッサン。相当信頼厚いな」
と思ったくらいでしたが、


この後、さらに驚いた事がありました。



その後、病棟を歩いていたら（これも今じゃ少ない光景ですね）、

向こうから点滴をしながら歩いて来るオバちゃんが一人。


すると、このオバちゃん

「あら、◯★さ〜ん！！
　あんたんとこの薬でたよ、ホラ、ホラ」

といって、今打たれている注射剤のバックを指差しています。


「なんじゃこの人！患者さんまでプロモーションしとるのか？！」

と驚きましたが、真相はよく教えてくれませんでした。


まあ、それぐらい病院内を好きなだけウロウロさせてもらえる

　　「特権」

を持っていたのでしょうね。



完全なる「プロパー」のこの担当者は、本当に

　　　「強固な人間関係」

をDrと構築しておりました。


　　「今はそんな時代じゃない」
という方もおりますが、私はそうは思いません。


結局、「人間は感情で購買を決める」と言われてます。

理由は、後付けするのです。
その製品に大きな劣性がなければ

「◯×製薬のあの薬は、◎★さんとこの薬だったな。
　まあ、効果はよく分からんが、安全性は問題なさそうだから
　使ってみるか」

という感じで「安全性」を後付けして使われるのです。


今は接待交際費も少なく、プロパーと同じ事は出来ません。

しかし、昔のプロパーに見習う事は多くあります。
きっと、気遣いは今のMRより優れているし、
空気も読める人は多かったでしょうね。




「あいつは仕事はMRじゃなくて、プロパーだからさ」


プロパーでいいんじゃないすか〜（＾＾）

就活人の為のMR講座

前回、意外と学生さんから連絡が来るとは以前申し上げましたが、

やはり就職活動中の方から、根本的な話として

「そもそもMRってどんな職種なの？」
「接待ばっかりなの？」
「お給料は沢山貰えるの？」
「福利厚生は良いの？」

などのご質問を頂いております。



就職活動中の方も多い時期なので、少し触れてみます。
しばらくはＭＲ希望者向けの内容になってしまうかもしれません。



まず、一言で言うと不思議な職種ではあります。

仕事相手は、医者・薬剤師・看護士と卸（MS；ディーラー）です。

仕事内容は、薬の紹介がメインです。
価格については言及してはなりません。



でもキチンとノルマはあります。


体の悪い患者さんを助ける為の

　　　「薬の情報だけ」

を届ける仕事をしているだけで、価格交渉はできない。

でも、厳しいノルマはあるのです。



話はそれますが、お薬には薬価というものがあります。
これは、医療機関（病院、クリニック、薬局）が使った薬剤の費用を
国に請求出来る金額です。


そして、患者さんが支払う薬剤費は基本この
　　　
　　　「薬価の３割」

です。


しかし、お薬にまつわる値段の話は色々あります。

仕切り価：製薬会社が卸（ディーラー）に売る薬の値段
納入価　：卸が医療機関に売る薬の値段
薬価　　：医療機関（病院、クリニック、薬局）が使った薬剤の
　　　　　費用を国に請求出来る金額

製薬会社は、卸に「仕切り価」で売ります。
卸は、医療機関に「納入価（＝仕切り価＋α）」で売ります。
「＋α」が卸の利益です。

医療機関は薬価分を国に請求するので、
薬を購入した医療機関では
「薬価ー納入価」は利益になります。

つまり、医療機関は「薬だけに関して言えば」
儲かる仕組みになっております。

ただ、注射剤での手技料など勘案してませんし、
実際経営自体は病院はもとよりクリニックも苦しいです。



まあ、商品の紹介はできるけど、
値段設定は出来ないという特殊な業界ですね。

あとそれ以外に、自社製品なので製品のデータ的あるものの
自分では処方できず、患者さんの声を生で聴けないので
製品の紹介の上でもＤｒより優位になることは出来ません。

車のディーラーからＭＲに転職された方が言っていたのですが

「車の販売では、当然ステアリングがどうとか
　スピードがどうとか
　今ならキャンペーンで安くできますとか
　商品に関してはすべて把握した上で紹介できた。
　でも、ＭＲは違うね。
　Ｄｒが、患者さんに処方して感触を得て
　初めてその商品の把握だから
　この商品はこうですと言っても、
　なかなか信用してくれない。」

外国のＭＲだと、Ｄｒの信頼していて
ＭＲに薬剤選択を聞いてきたりするそうですが
日本では無茶な価格設定と接待漬けを繰り返していた
プロパー時代の弊害もあり、海外のようにはなる気配は遠いです。

やはり、ちょっと長くなってしましました。
次回また、お伝えします。

面会効率ＵＰの為のメール＆レター

最近、学生さんの就職活動で、ＭＲという職種について色々聞かれます。

・どういう会社を選べ良いか、とか

・転職する事は多いのか、とか

・厚遇なのか、とか

・直行直帰は可能か、とか


皆、こだわりがそれぞれあって面白いですね。




自分の就職活動のころは、インターネットがそれほど普及していなかったので、

会社の人事に頼んで直接お会いさせてもらって、緊張しながら話を聞いていました。


中々、突っ込んだ内容までは聞けなかったな～

でも、疑問を払拭することは良いことです。

ホント良い時代になりました。



さて、今日は面会効率を上げるための、

「メールやセールスレター」の書き方

という内容です。



今回は、マインド的な話ですので、

「ヘッド」がどうとか、「フック」がどうとかの話は

後日にします。



しかし、ＭＲが取り扱う製品はなんせ

　　「生命関連商品」の医薬品

です。
あまりふざけた誇大な内容は書けません。
規則が多く存在し、中々難しいものがあります。



「万人に効果のあるお薬のご紹介でお伺いしたく存じます」

「他社の◎×製品よりも優れたお薬のお話でご面会時間を頂きたく存じます」


これじゃ、駄目ですね。っていうより、思いっきり


　　　　公正競争規約違反
　

でしょうね。




まあ、私は良く使う方法としては、

　　　「先生のメリット」と「患者さんのメリット」

を必ず入れてます。



私たちＭＲはどうしても 、エンドユーザーがＤｒになってしまいがちですが、必ず


　　　　＜＜患者さんの立場を視野に入れて＞＞


プロモーションを心がける必要があります。


「◎★という医学誌からかなりユニークな、発表がございました。
×●先生のご診療と患者さまのＱＯＬに役立つ内容です。
ご興味ございましたら、お伺いいたします。
あと、患者さま向けの資材提供でもお伺いさせていただきたく存じます。」



ここでのポイントとしては、


・患者さんにメリットのある情報を提供したい

・当然、先生の日常診療にも役立つ情報である


そして、患者さん視点では面会したい、という点も入れてます。
なんとなくわかりますか。


ラポールは他社に比べて面会効率は良いＭＲです。


他科に比べて、精神科のＤｒはまじめな方が多いです。

メーカーの製品名の入ったボールペンやらマグネットやらの販促品よりは、
患者さま視点の情報資材提供を望んでいるはずですよ。

面会数と訪問の質

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抗精神病薬「2剤以下」なら加算引き上げ

厚生労働省は29日の中医協総会で、弊害が指摘されている抗精神病薬の多剤投与の
改善に向け、使用する抗精神病薬が2種類以下である場合に、精神科入院料に
上乗せできる「特定抗精神病薬治療管理加算」（非定型抗精神病薬加算）を
引き上げることを提案した。

非定型抗精神病薬加算は、統合失調症の入院患者に対し、計画的な医学管理をしながら
リスペリドンなどの非定型抗精神病薬による治療を行った場合などに1日10点を
精神科救急入院料などに上乗せできる。

次期診療報酬改定では、この加算を2区分。
使用する非定型抗精神病薬が2種類以下である場合と、それ以外に分け、2種類以下
である場合には10点を引き上げる方向で調整を進める。
それ以外の場合には、現行点数を維持する見通しだ。

これまでの議論では、単剤投与を誘導する点数付けに対して診療側委員の一部から
慎重論もあったが、同日の総会では時間切れで議論されなかった。

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わたしは製薬業界で働いていますが、それ以外で働いてるあなたの業界ではこういった
一定の薬剤を処方するように国から指導が入る事はよくあるんですかね。
こういった点からも医薬品業界は特殊だな〜、と思いますね。



医薬品業界は特殊だな〜と思ったので、今日は少し自身の現状を踏まえながら
これまた特殊な医薬品業界の

　　　　　　　　「訪問」

についてお話します。あなたは、

・１日何件訪問しますか？
・どのタイミングで訪問しますか？
・何をセールス（プロモーション）しますか？

実は今私の所属する会社では、この「訪問」に関して意識が物凄く傾注されています。

・１日◯△人に面会せよ
・会えなければ、診療時間前や診療終了後、駐車場や昼ご飯場所にて待ち伏せせよ
　もしくはアポイント面談先でも、診察時間に押し掛けよ
・２品目以上ディティールせよ

このような指令が出ております。
結構な数に会ってプロモーッションするよう言われてます。
ちょっとキツいですよね。
この時点でどの会社か分かりそうな気がしてますが・・・（笑）

会社が迷走してるのかな、と不安にもなりますが仕方ありません（悲笑）。

なるべく、プロモーションの質を落とさない訪問行動をしたいと思っております。
実際、訪問を実施してみて思った事は、

・規定訪問数をこなすことは難しい
・「うちはアポイント面会制ですので」と名刺だけ出して返されるケース
・得意先の心象を悪くしたのではとのストレスが懸かる

などなど、物理的な無理を感じてます。
また、「訪問の質」も落としたくないです。


こんな時は仕方ないので、色々考えてます。
あなたならどうしますか？

『会社がおかしいような面会数指定を出してきている、
売上げを落とさないような訪問をしたい』



私が今考えている事は、

実際に面会する。
→しかし、時間外訪問であったりするので面会出来ない
→ただ名刺を置いて帰らない
→手紙（セールスレター）と文献・資料を同封してDrに渡すように依頼して帰る

この「セールスレター（手紙）」の内容を、実際にプロモーションしている
くらいの『臨場感を持ったもの』にしてみようと考えております。


次回以降は、少しズレますが、

『面会出来ず、お手紙を渡す時の内容；セールスレターの書き方』

についてお話していこうと思います。

説明会

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中医協の安達秀樹委員（京都府医師会副会長）は15日の総会で、
2010年度診療報酬改定で外来管理加算について、「5分ルール」を廃止する代わりに、
投薬だけが目的の短時間受診の場合は算定できないことを新たな要件とするよう提案した。
次期改定では、医科外来のプラス財源が400億円に限られているが、
新たな要件を設けることで「現状とほぼ同様の算定回数で推移すると思う」と述べた。
再診料については、病院（60点）を診療所（71点）の点数に
引き上げて統一するようあらためて主張した。

　安達委員は、「5分ルール」導入に伴う外来管理加算の算定回数の減少は、
投薬目的の短時間受診が主な要因と指摘。
「画一的な時間要件で算定できないとするのは変な規定だ」と主張した。
支払い側が主張する時間要件に代わる要件の設定に同意し、
投薬目的の場合は算定できないことを要件にすることを提案した。

　さらに、投薬だけが目的の短時間受診を少なくするよう診療所が患者に働き掛けることで、
長期間の投薬が可能な病院外来に患者が集まることが想定されるとし、
「機能分化を考えた場合、病院の長期投薬にも一定の縛りをかけてほしい」とした。

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色々と外来診療報酬もかわりそうですね。
投薬目的の短時間受診算定に規制が入るということで、
発売後１年間長期処方が出来ない慢性疾患の「新薬」は、
発売直後から爆発的売上げが見込めなくなりますね。

まあ、そこで必要になるのが営業力ということですが、今日のテーマは
｢説明会｣です。

新薬が発売になり、
先日お話した「手帳」を用いて、Drに説明会の時間を頂き、
先方の好みのお弁当を聞いて
説明会の当日です。

まあ、基本的なことです。
パワーポイントを用いてスライドをめくっていくわけですが、
一枚辺りどれくらいの時間をかけますか？
余程のキーページ、キーデータがない限り、
一枚に集中できる時間は「４０秒」と言われております。
実際、興味のあるデータであれば、説明途中もしくは説明終了後に質問が起きるでしょう。

で、トータルの時間ですが、人間が集中力・注意力を最大限保てる時間は
「２５分」
といわれております（米国；M.Jライリー）。
質疑応答を入れて１５分が実際の限界でしょうか。
つまり、２０枚以上のスライドは、危険なプレゼント言うことになります。

自分から興味をもって参加したセミナーなどのプレゼンでは、
もっと長い時間で集中できるはずですが、
こちらから、依頼したような製品説明会では
「４０秒、１５分、２０枚」
が鉄則ということですね。

販促品

新年の挨拶回りは終わりましたか？

おそらく年賀タオル配布しながらの挨拶回りですかね。
外資系製薬会社には、販促品が無くて困っているMRさんもいるみたいですが・・・。


昔と違って、だいぶ販促品の数と種類は減っているように感じますが、
今は下記のような販促品を見受けます。

・ボールペン
・マウス＆マウスパッド
・ポストイット
・メモ帳
・USBフラッシュメモリー
・ポストイット
・ボックスティッシュ

などでしょうか。



今日はそういった販促品の効果的な配布方法についてお話しします。
以前、マーケティングのセミナーの話を耳にする機会があったので、
そこから得た知識です。

まず、クイズになりますが、アメリカの高級レストランでの話です。
入店されたお客さんにキャンディーをサービスしていたウエイターとウエイトレス。

下の a〜cのうち一回のチップで最も多く受け取ったのはどの方法でしょうか？

a.一度に3個のキャンディーをあげる
b.一度に5個のキャンディーをあげる
c.一度目は1個、二度目は2個のキャンディーをあげる


皆さん、お分かりだと思いますが、答えは c です。

ただ、注目すべきは

a と b はチップの額がほとんど変わらなかった

という点です。




つまり、感謝の度合いとは、

一度ではなく、反復によって潜在的に植え付けられる

ようです。


一度にボールペンを3本、5本と配布するのではなく、3回、5回に分けて配布して下さい。

そうすれば、Drの「無意識」のうちに

・チップとして面会が行われやすい（面会効率UP）
・プロモーションに耳を傾けてくれる（自社製品の処方頻度の向上）

きっと繋がります。




最近は販促品も減らされている傾向に各社あるようですから、

　　　「効率よく感謝される配布」

を心がけましょう！

2:8の法則

前回は、事前準備（リサーチ）とエビングハウスの忘却曲線のお話をしました。
前回同様、新人さん向けのような話になって恐縮ですが、今回も事前準備のお話です。

事前準備というか「リサーチ」ですが、これはソースとしてはMR業界では下記が主なものになりますか・・・。

☆前任者
☆MS
☆他社MR
☆DDDやIMSデータ（但し、エリア特性といったマクロなデータ）
☆Dr、医療機関関係者

まあ、信頼度は状況によって変わりますが・・・。
MSさんがしっかりした人ならば、MSさん情報が信頼度は高いですかね。



信頼度の違いはあれど、そういったソースを元に行動するわけですが・・・

　　　　「担当件数が多くて、訪問できないよ！！！！」

そういう状況もありますよね。


そこで、よく言われるのは「ニッパチの法則」とか「２：８の論理」といわれる理論です。

これは、医薬品業界でいえば、
「○○市の高血圧患者の８０％は、上位２０％の医療機関に集まっている。」
「○○クリニックの糖尿病治療薬処方量の８０％は、納入品目数２０％の商品によって占められている。」
などです。

ですから、担当が多すぎて訪問できないというのであれば、

　　　　　「医薬品購入量の多い医療機関上位２０％をターゲットにする」

というのもありです。


イマイチ、気合いが入らないシーズンや、要領だけかまして仕事したい場合はアリですよ。

新薬上市時

明けましておめでとうございます。

今年は３月に薬価改正があり、内資系メーカーは下期実績の目処が厳しそうですね。

どうですか？
達成出来そうですか？

私の会社は、外資系ですので昨年１２月締めだったのですが、厳しかったです。

まあ、最初の計画立案から厳しい印象はありましたね。
ですので、評価を下げない為にも、直近で上市された新製品を頑張りました。

こちらの方は、かなり良かったので、少し胸を撫で下ろしている所です。



さて、医療用医薬品業界は今年も活発で新製品が目白押しです。
しかし、医薬品業界は色々規制がありますね。
厚労省から承認が下りて初めて商品名の名前を口に出せるとか・・。

しかし、口に出せるまでなんの調査も、予定も立てていないなんて事はありませんよね？？

発売1カ月前には説明会を医療機関で実施して、発売前にはターゲット施設ではすべて終わらせてしまいましょうね。




エビングハウス氏の実験によると、

記憶は２０分後におよそ４２％を忘れるそうです

更に、１時間後でおよそ５６％、９時間後でおよそ６４％を忘れます。

その後少しゆるやかになり６日後にはおよそ７６％を忘れてしまうそうです。


完璧に覚えたつもりでも、その後復習をしなければ６日後には２４％しか残っていないということになります。


ということは、説明会は発売後に行う方が効率的には良いのでしょうか？

いやいや、MSさんと同行説明会を行うことで、予約受注をとる必要があります。
ですから、やはり事前に説明会を行うのは必須ですね。

それと同時に、２４％の記憶を落とさないためにも、１週間以内に訪問を続けることの必要性をご理解下さい。

・発売１ヵ月前から；説明会を始める
・発売１週間前にはMSと同行（大病院であれば上司同行）して予約受注（上司の前で口頭採用約束？）を確認

そして、発売後のフォローといったところでしょうか。




新薬販売が初めてのMRさんもいらっしゃるかと思いますが、くれぐれも事前準備（リサーチ）を忘れずに。

事前準備（リサーチ）で、新薬の『垂直立ち上げ』はほぼ決まりますよ！！！