【購買の男女差】

【購買の男女差】

　いきなりですが、
　　らぽーる　の大好きな芸人は
　　　「ブラック・マヨネーズ」です。

　　　「ハゲとブツブツ」
という自虐ネタブランディングで、
　お茶の間に受け入れられているコンビですが、
　　それだけでなくて、小杉のくりいむしちゅー上田ばりの
　　　　絶妙な「例えツッコミ」も好きな理由の一つです。


　それで先日も「ホンマでッか？ニュース」を
　　見ていたのですが
　　　解説員の学者さんたちも面白い人が多くて
　　　　中々楽しい番組です。

　　　脳科学者の澤口先生は、真面目で天然ですが
　　　　言っていることは、科学的・理論的（？）で
　　　　　非常に興味深いですね。

で、この澤口先生は脳という切り口で
　男女を見分けていたりするのですが
　　　実際、購買についても脳科学的に対処する
　　　　必要はあるかもしれないなと思いました。

　当然、男と女は肉体的な区別がされているので
　　　脳も違いがあって不思議はないわけですよね。


　アメリカのレイチャープレスリサーチ社の調査では、

　　　 スーパーマーケットの７５％、
　　　ディスカウントストアの５５％、
　　　ドラッグストアの８１％が
　　　　　【女性客である】
　　　
としています。


　人間の脳には「右脳」と「左脳「があります。
　　　役割としては、
　　　　　 ■右脳・・・感情
　　　　　■左脳・・・論理

　　　を司っていると言われております。


で、男性は、右脳（感情）の使用比率が高く、
　　
　　女性は、右脳（感情）と左脳（論理）の
　　　　【使用バランスが良い】
　　　　と、言われております。


　つまり、男性は「直感力重視型ショッピング」
　　　 女性は「冷静型ショッピング」

を行います。


　　実際、ショッピングへ行っても
　　　女性は
　　　男性の買い物に付いてくることを嫌がりませんが、
　　　男性は
　　　女性の買い物には嫌々渋々連行されています。

　　　　買い物時間の長い男性は滅多にいないですよね。

　つまり、男女相手に商品の購買を促す場合は、
　　　【お財布を握っている（決定権を持っている）方】
　　　　　　に注力して紹介すれば良いのです。

　　　簡単に言いますと

　★≪男性への売り方は？≫
　　最新モデル、材質、技術要素に強い関心を持つため
　　ひたすら品質の良さを訴えて商品を勧める。
　　他の商品を引き合いに出す必要はない。

　☆≪女性への売り方は？≫
　　商品を使用して楽しく過ごす場や
　　友人との語らいに関心を持つため
　　他の商品と比較して商品特性を訴えて勧める。
　　コーディネート購買など、組み合わせるのも良し。


以下例えです。

≪男性への効果的な宣伝方法≫
「本日、初卸の秋刀魚だよ～！
　　見てごらん！こんなに脂が乗っている
　　　秋刀魚は早く売り切れちゃうよ～」

≪女性への効果的な宣伝方法≫
「うちの秋刀魚は、他の店と違って
　　安いし脂の乗りも一味もふた味も違うよ～
　　　こんなの食べたら旦那さんとお子さんの
　　　　笑顔が止まんないよ～」


こんな感じです。
　なんとなくイメージ湧きますよね。

補足として、特典というかオマケ、サービスは

　『男性には、一度に大きく』
　『女性には、小さく回数を多く』

　が鉄則です。

つまり、女性は内容よりも小マメなサービスが好きなんですね。

　男性客は、新規客になりにくいですが、
　　一度購入すれば購入先を滅多に変えません。

　女性客は、新規客にはなりやすいですが、
　　ちょっとした事で購入先を変えます。

ということも言われていますので、
　　小マメに特典やサービスを出すと良いでしょう。


　もし、顧客でリピーターが中々来ない場合などは、
　【実は購入決定権が女性側にあった（変わっていた）！】
　　なんて事が起きているのかもしれませんね。

　ちなみに我が家は妻が、全権を握っております（汗）。

【ウソの見抜き方】

『あなたはウソをつきますか？』

いきなり嫌な質問でごめんなさい。

　そんなことないよ、と言われるかもしれませんが、

　　「人は一日で2回ウソをつく」
　
　そうです。


仕事をしている、していないに関わらず、
　あなたも私も生きていく上で多くの人間と接触しています。

中には「ウソつき」と言われている人も周りにはいるでしょう


　あなたも経験あるかと思いますが、私も
　　　　「ウソをつかれる」
　　という事でホント不快な思いをさせられてきたので、
　　　そういう類の輩とは極力接しないようにしています。


　しかし、特に自分が好意を抱いていた相手から
　　　　　　「ウソをつかれていた」
　　　という事実を知ったときのショックは
　　何倍ものカウンターパンチとして返ってきますよね


　ですので、経験則として
　　　　「人はウソをつく」
　　という思考が植え付いてしまっている　らぽーる　です。


まあ、私の話はどっかにおいといて、今日は

　　【ウソの見抜き方】
　
　についてです。


　先日、「相手のことを好きになる」と
　「相手もあなたを好きになってくれる」
　　　効果がある話をしたにも関わらず、
　
　　今日は相手を疑ってかかる話という
　　　節操のないテーマになってますが、
　　
　　「人はウソをつく、それでも好きになる」

　という、思考回路にしておけば、
　　ショックは最小限に抑えられます。

　　ネガティブシュミレーションというヤツです。

　どんなに、相手（顧客や彼女など）と仲良くなっても、
　　肝心なところでウソをつかれて、
　　　夢や希望や今後の計画がご破算になってはいけません。

　　「ウソをついた相手を非難するのではなく、
　　　　それを見抜いてあいての更にウラをかく」

　　　　　　こういう発想と技術が必要です。

　早速、簡単な見破法を下記に示します。

　　　心理学的側面と私の経験則からの抜粋になります。

　 a.あなたの目を見なくなる
　b.会話の休止が長くなる
　c.手を動かさない
　d.うなずきが少なくなる
　e.体の動きが少ない

　
つまり、相手の
　
　【動きが少なくなる】

　　　　のが大きな特徴です。理由として


　ウソをついている場合には
　　不審がられないようにするため
　　　　緊張感が増します。


　動物でも一緒ですが、獲物を狙うときや狙われているとき
　　または、極度の緊張段階に達した際には、
　　　交感神経優位になり、
　　　　筋肉の収縮が強くなります

もしくは、
　この状態で体を動かしてしまうと
　　　心身がギクシャクしてしまう事を本能的に分かっている
　　　　　のです。

　私も、Ｄｒに自社の講演会に来てもらうため、
　　　タクシーチケットを配布したときに
　　　　　上記の3つは当てはまった場合には
　　　　　　　タクシーチケットを取られただけだな
　　と、すぐに察します（実際来ませんでした）。

　初対面でも意外と通用する見破法だと思います。


ちなみに、最近奥さんや彼女が目を見てくれないのは
　　　　　　　これには該当しませんので悪しからず・・・。

【人は感情で購買を決定する】

【人は感情で購買を決定する】

以前お話したことがあるかもしれません。

そのままの意味ですが、

余程の商品特性の差がない限り、人は
　セールスマンやセールスレターの印象から
　　好意的・反好意的と判断し、
　　　　結果、商品を購入するというものです。


多少の商品劣性があっても、大きな問題と捉えずに購入します。
　そして後付けで、理由付けするのです。

「あの商品は○×さん（○△商会）のとこの商品か。
　　　○×さん（○△商会）には世話になっているし
　　　　　メンテナンスもしっかりしてそうだろう。
　　　他の対抗品と比べても大きな問題はなさそうだし、
　　　　　今回は購入するとしようか」



この場合でいう
　「・・・メンテナンスもしっかりしてそうだろう。
　　　他の対抗品と比べても大きな問題はなさそうだし、・・・。」
　　　　　の部分が、理由付けです。

大体、メンテナンスで差が出るなんて事は、初回購入段階では分かりません。
　　　まあ、同じ商品を購入した人からの口コミやレビューで
　　　　　　ある程度は差が分かるかもしれません。


しかし、そこまでしっかりした理由付けが必要のない場合は、
　　　今述べた流れになるのが一般的です。


これは、生命関連商品である「お薬」でも同じです。
　　『命に関わる「お薬」をそんな軽く評価しているのか？』
　と疑問に思われるかもしれません。

　しかし、これがお薬の種類によっては
　　　深い判断なしに処方されています。


例えば、内服の抗生物質や抗アレルギーですが、
　基本処方医師は
　　「どれも一緒だよ」
　と認識しています。

つまり、決定権は訪問している
　　「営業マンの印象」
　ということになります。


では、相手はどうすればあなたを好意的に感じてくれるのか？


今回は　　【返報性】　　というお話です。

　イリノイ州立大学の女性心理学者である
　　スーザン・スプレッチャーは、
男子学生１４０人、女子学生２４１名の計３８１名を対象に

　　「5年以内に仲良くなった友人の調査」

を行いました。


友人の魅力の項目ごとに点数を付けるというものです。

結果、点数が高かった項目は上位から

「温かさと優しさ」（3.53点）
「相互的行為（相手も自分が好きである）」（3.26点）
「態度と意見が自分と似ている」（3.15点）
「趣味・関心が自分と似ている」（3.11点）
「知的」社会的スキルが自分と似ている」（2.90点）
「社会的スキルが自分と似ている」（2.82点）
「家族背景などが自分と似ている」（2.80点）
「野心家」（2.58点）
「住んでいる場所が近い」（2.55点）
「外見的魅力」（2.40点）
「お金（資産）」（1.43点）

の順となりました。



見ての通り

　【類似性の項目】

　が非常に多く挙がってます。

これは、アメリカでの調査データですが、
周りを見回すと、日本の場合は更に顕著であることが
分かります。

例えば、　『学閥』　などは典型です。
　「アイツはどこどこの大学出身だから、出世が早い」
なんて話は多いです。


子供の頃、アイツは○×中出身だから、
　　ヤンキーグループにカツアゲされない
　　　　番張っているやつには可愛がられている

なんてことと一緒ですよね。
　大人になっても好意のポイントは変わらないんです。

つまり、相手の好みを聞いたときに

　「私もそれ大好きです」
　「私も昔から好きでハマッてます」
　「私も同じように考えています」

　という類いのコメントを返せば、
　相手に【類似性】を認識してもらえます。



好きでなくても、興味がなくても
　「相手に同類という認識を持ってもらうこと」
　が必要なんですね。


相手のことを好きになれば、
　相手の好み趣味も好きになって興味がわくと思います


【好意の返報性】という話が心理学にはありますが、
　　今述べた一連の流れが関係しています。

新規採用繋がる！「動作訴求法」

薬価が決定しましたね。

今年から新設された

『新薬創出・適応外薬解消等促進加算』

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

に関して、最初はさっぱり分かりませんでした。


先日シュミレーションを、会社の特約店担当者が説明していました。

「新薬が昨今出ていなかった会社の薬価下げ幅は大きい」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と聞いていましたが、こんな露骨な結果になるとは・・・。


内資系には冬の時代到来ですかね（涙）

今回は

【動作訴求法】
~~~~~~~~~~~~
について、簡単にお話します。


これは
「なんらかの提案に関連した行動をミックスさせる事によって
　　　　　　　　　　　　　相手が心理的縛りを少なからず持つ」

と言うものです。


例えば

貴方が顧客に採用して欲しい商品のサンプルを提供するとします。
　この段階では、相手の顧客は

「モノの良さを認識してはいるが、まだ、購入したいとは思わない」

といった段階です。



ここで、例えば

「いや〜、◎◯様、すみません。
　　最近、サンプルに関しても在庫管理が厳しくて
　　　社員がサンプルを横領していると会社は思っているんですかね。
　　　　サンプルを受け取ったというサインだけ頂けませんか？」

相手は、内心
（まあ、契約書じゃないし、サンプルもくれるんなら欲しいし・・）
と言う事で、受領サインはしてくれるでしょう。


とにかく、

「サインをさせるという動作・行動」は効果があります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

売り込みたい商品に肯定的な対応を取ってくれるなら、この
　
　　　　　　【動作訴求法】

をやってみる価値はあります。


自分の感覚で、上司に
　「◎◯様、まもなく新規採用してくれそうですよ」
なんて、言ってませんか？

そんな楽観的なのは貴方だけかもしれません。

サインと言う「動作訴求法」ですが、
　　　
　　　中々決断に至らない優柔不断な顧客に対して

有効な手段の一つです。



　　相手に動作させる事が一番大事ですが、
　　　
　　　　　　「うちの会社にはサンプルなんて無いよ」

　　　　　　　　　　というあなたにも使える方法はあります。


それについては、次回、お話しましょう。

介護療養施設の減少:【放送禁止用語≒貴重な情報】

今月の医薬品業界は来月の

薬価改正の影響

で、薬品購入サイクルが遅いですね。

　　3月締めの製薬会社ＭＲは皆必死な面持ちです。


何か景品でも付けれれば売れるのかなあ、
　　　　なんて他社ＭＲと無理なことを話しながら
　　　　　　　　なんとか達成見込みは出来た　らぽーる　です。

景品ですが、雑誌業界なんかでは、

『袋とじ』なるものが当たり前のように付いてますね

　　特に女性ファッション誌なんかは、　
　　　　本の間からこぼれんばかりの『袋とじ』が・・・。


これ見てると、男性でも

　　　「何が入ってんだろ？」

　って気になります。

で、この『袋とじ』を企画した号は、
　　　　　　　やはり売上げが大きく跳ね上がるそうです。


まあ、お得感は出せているので当然かな、とは思いますが、
今回注目したいのは

　　　　『袋とじの中身は何なんだ？』

という意識の点です。


これ当然の心理です。人間は

　　　　『制限された情報は貴重な情報』

　　　　　　　　　として、本能的に判断します。


コピーライティングなんかでいう
　　　　　　「ティーザー（teaser）」
　　　　　　　　　　　　　　　になります。

英和辞典では下記の内容です。

―――――――――――――――――――――――――――
１、いじめる人、悩ます人、
２、難問
３、商品を隠したり、小出しにしたりして興味をあおる広告
―――――――――――――――――――――――――――

コピーライティングでは、３になりますが、
　　　　　　　　　　　　これって実際悩ませてくれますよね。


例えば、テレビ番組のシークレットトークで
　　　　　やたら放送禁止用語がでてしますせいか、
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「ピー」音が入ると

　　　　　「どんな話してんだろう？？」

って、なりますよね。


昔、ビートたけしと高田文夫の「北野テレビ」で
　　ビートたけしの放送禁止用語満載の過激トークにやたら
　　　　　　　　　　「ピー」音が入っていたのを覚えています。　

私はこの番組は「ピー音」が多くて内容がわからないからといって、
　　　　決してチャンネルを変えたりしませんでした。



むしろ、

「ずっと見続けていたら、
　　　　　いずれあの『ピー音』の内容が分かるのかな？
　　　　　　　　　　すっごい知りたい。もう少し見てみよう！」

という心理状態でした。


つまり、
『情報は分かりにくくすることで、その価値を高める』

のです。
（余談ですが、見えそうで見えない「チラリズム」や
　　　　　　　　　　　　　　　アアイドルの人気も同様ですよね）



これを、あなたの日頃の営業に応用させようと思うと、

「顧客に面会時」及び「説明会時」

に適用させることが出来ますね。


たとえばパワーポイントで説明会をする際に、強調したい部分を
目隠しして、その後にアニメーションで目隠しを外すと、
そのスライドで一番印象に残すことになります。


ポイントは、

1テーマに２つ以上の関係ない｢目隠し｣を入れると焦点がボケます

ご注意を！



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■編集後記
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犬（イタリアン・グレーハウンド）飼ってます。
可愛いです。
興味あったら、除いてください。
http://otanechan.blogspot.com/


◎介護療養、毎年300施設以上減少

全国の介護療養型医療施設は2008年10月1日時点で2252

施設で、07年10月1日
時点から356施設減少していたことが、厚生労働省が2月25日に発表した「08年
介護サービス施設・事業所調査結果」で分かった。介護療養は05年以降、毎年
300施設以上の減少傾向が続いている。

介護基盤の整備に関する基礎資料を得ることなどを目的に、全国の介護保険
施設や居宅サービス事業者などを対象に、08年10月1日時点の状況について調
べた。

介護療養の在所者数は9万2708人で、07年調査から1万45人減少。定員は9万9
309人で、07年調査から1万1421人減少した。病床利用率は93.4%で、07年調査
から0.6ポイント増加。施設数の減少傾向が続く一方、病床利用率は06年調査
（92.7%）以降、わずかな増加が続いている。

介護療養の在所者を要介護度別に見ると、「要介護5」56.5%、「要介護4」2
6.3%、「要介護3」11.7%、「要介護1～2」5.1%だった。厚労省大臣官房統計情
報部は「介護保険施設の入所者の要介護度が重度化してきている」としている。