キャラクター

年の瀬になりました。

あなたは納得のいく数字が残せましたか？


診療報酬改定ですが、10年ぶりのプラス改定（0.19%）らしいですね。

『本体部分の改定率はプラス1.55%で、薬価はマイナス1.23%（薬価ベースでマイナス5.75%）、医療材料はマイナス0.13%となった。ネットでのプラス分、薬価や医療材料の引き下げ分（約5000億円）を合わせた約5700億円が本体部分のプラス改定にそっくり充てられることになる。救急など急性期の入院医療に4000億円程度を振り分ける方針だ。』

ますます、ゾロ品（後発品）などの安い薬の処方傾向に拍車がかかりそうです。
そういえば、「ノルバスク」（ファイザー社）の後発品もファーザー社が販売するという不思議な現象が製薬会社では起きてます。
後発品への処方傾向を食い止めれないので、それならば自社で販売してしまおう、というコンセプトなんでしょうか。

詳細は不明ですが、MRの社内評価は後発品よりも先発品の方で売上げを出している方が、間違いなく良いはずです。
あまりに値段にうるさい医療機関に対しては、先発品を継続処方頂く事は難しいかもしれませんが、そこは営業マンですから、色々考えていきましょう。


さてさて、ここのところ新薬ラッシュです。
よって、説明会を医療機関で行う機会が増えますね。
しかし、中には説明会やらなきゃいけないのにさせて頂けないというケースもあります。

そこで、今回は色々約束を取り付けたいのに、日程が設定できない問題の解決法です。
「自分はDrに認められてないから、中々接待も説明会も日程がいただけないなあ」

なんて、悩んでませんか。

確かに、たまに凄い存在感というか、強烈なキャラクターとともに得意先に入り込んでいるMRいますよね。

ただ、本当に売上げと強烈なキャラクターが相関しているんでしょうかね。

いやいや、必ずしも強烈なキャラクターが受け入れられて、こちらの提案（説明会や接待）にを受けてくれる訳ではありませんよ。

以前、会社で新人2名に説明会を得意先でやって来いとの話になり、３週間ほど経った頃に、新人1人から状況を聞いたところまったく取れていないとの事で相談を受けたことがあります。

一つ提案として、言葉だけの提案に＋αとして、行動を追加してみようという話になりました。

それは何か？

ものすごく簡単なことです。
ある程度営業経験ある方は、失笑するかもしれません。
でも、効果はこの新人２人が証明してくれています。


「手帳」

持ってますよね？

それをうまく使います。


提案（説明会・接待）の時点で、左手に持った手帳を開いて、右手のペンを顎の下辺りに添えておくんです。

これはかなり効果あります。
大体の人は、自分はやっている印象をもっているかもしれませんが、面会時の最初からやっている人ほぼいません。



結果ですが、この相談してきた新人はこれを実践して１ヶ月で5件説明会を実施しました。
そして、新規採用が2件というオマケも付いてきました。


もう一人の新人さんは残念ながら、説明会日程すらいただけなかったという非常に分かりやすい結果でした。



「そんなの得意先が異なるし、
そこ施設の状況もあるから、2人を比較してもしょうがないじゃん」



と言われそうですが、手帳を使った新人は5件とも最初は説明会提案を断られた先での変化ですから、効果は十分あったと言える話ですね。


手帳を使って、

「相手に絶対に日程を与えなきゃいけない」


と言う心的プレッシャーを与えているだけの話ですから、中にはまったく反応しない先もありますが、


やらないよりはやってみて、効果があれば儲けもん


といった感じで試してください。

では、今回はここまでです。