2010年1月20日水曜日

説明会

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中医協の安達秀樹委員(京都府医師会副会長)は15日の総会で、
2010年度診療報酬改定で外来管理加算について、「5分ルール」を廃止する代わりに、
投薬だけが目的の短時間受診の場合は算定できないことを新たな要件とするよう提案した。
次期改定では、医科外来のプラス財源が400億円に限られているが、
新たな要件を設けることで「現状とほぼ同様の算定回数で推移すると思う」と述べた。
再診料については、病院(60点)を診療所(71点)の点数に
引き上げて統一するようあらためて主張した。

 安達委員は、「5分ルール」導入に伴う外来管理加算の算定回数の減少は、
投薬目的の短時間受診が主な要因と指摘。
「画一的な時間要件で算定できないとするのは変な規定だ」と主張した。
支払い側が主張する時間要件に代わる要件の設定に同意し、
投薬目的の場合は算定できないことを要件にすることを提案した。

 さらに、投薬だけが目的の短時間受診を少なくするよう診療所が患者に働き掛けることで、
長期間の投薬が可能な病院外来に患者が集まることが想定されるとし、
「機能分化を考えた場合、病院の長期投薬にも一定の縛りをかけてほしい」とした。

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色々と外来診療報酬もかわりそうですね。
投薬目的の短時間受診算定に規制が入るということで、
発売後1年間長期処方が出来ない慢性疾患の「新薬」は、
発売直後から爆発的売上げが見込めなくなりますね。

まあ、そこで必要になるのが営業力ということですが、今日のテーマは
「説明会」です。

新薬が発売になり、
先日お話した「手帳」を用いて、Drに説明会の時間を頂き、
先方の好みのお弁当を聞いて
説明会の当日です。

まあ、基本的なことです。
パワーポイントを用いてスライドをめくっていくわけですが、
一枚辺りどれくらいの時間をかけますか?
余程のキーページ、キーデータがない限り、
一枚に集中できる時間は「40秒」と言われております。
実際、興味のあるデータであれば、説明途中もしくは説明終了後に質問が起きるでしょう。

で、トータルの時間ですが、人間が集中力・注意力を最大限保てる時間は
「25分」
といわれております(米国;M.Jライリー)。
質疑応答を入れて15分が実際の限界でしょうか。
つまり、20枚以上のスライドは、危険なプレゼント言うことになります。

自分から興味をもって参加したセミナーなどのプレゼンでは、
もっと長い時間で集中できるはずですが、
こちらから、依頼したような製品説明会では
「40秒、15分、20枚」
が鉄則ということですね。

2010年1月10日日曜日

販促品

新年の挨拶回りは終わりましたか?

おそらく年賀タオル配布しながらの挨拶回りですかね。
外資系製薬会社には、販促品が無くて困っているMRさんもいるみたいですが・・・。


昔と違って、だいぶ販促品の数と種類は減っているように感じますが、
今は下記のような販促品を見受けます。

・ボールペン
・マウス&マウスパッド
・ポストイット
・メモ帳
・USBフラッシュメモリー
・ポストイット
・ボックスティッシュ

などでしょうか。



今日はそういった販促品の効果的な配布方法についてお話しします。
以前、マーケティングのセミナーの話を耳にする機会があったので、
そこから得た知識です。

まず、クイズになりますが、アメリカの高級レストランでの話です。
入店されたお客さんにキャンディーをサービスしていたウエイターとウエイトレス。

下の a〜cのうち一回のチップで最も多く受け取ったのはどの方法でしょうか?

a.一度に3個のキャンディーをあげる
b.一度に5個のキャンディーをあげる
c.一度目は1個、二度目は2個のキャンディーをあげる


皆さん、お分かりだと思いますが、答えは c です。

ただ、注目すべきは

a と b はチップの額がほとんど変わらなかった

という点です。




つまり、感謝の度合いとは、

一度ではなく、反復によって潜在的に植え付けられる

ようです。


一度にボールペンを3本、5本と配布するのではなく、3回、5回に分けて配布して下さい。

そうすれば、Drの「無意識」のうちに

・チップとして面会が行われやすい(面会効率UP)
・プロモーションに耳を傾けてくれる(自社製品の処方頻度の向上)

きっと繋がります。




最近は販促品も減らされている傾向に各社あるようですから、

   「効率よく感謝される配布」

を心がけましょう!

2010年1月7日木曜日

2:8の法則

前回は、事前準備(リサーチ)とエビングハウスの忘却曲線のお話をしました。
前回同様、新人さん向けのような話になって恐縮ですが、今回も事前準備のお話です。

事前準備というか「リサーチ」ですが、これはソースとしてはMR業界では下記が主なものになりますか・・・。

☆前任者
☆MS
☆他社MR
☆DDDやIMSデータ(但し、エリア特性といったマクロなデータ)
☆Dr、医療機関関係者

まあ、信頼度は状況によって変わりますが・・・。
MSさんがしっかりした人ならば、MSさん情報が信頼度は高いですかね。



信頼度の違いはあれど、そういったソースを元に行動するわけですが・・・

    「担当件数が多くて、訪問できないよ!!!!」

そういう状況もありますよね。


そこで、よく言われるのは「ニッパチの法則」とか「2:8の論理」といわれる理論です。

これは、医薬品業界でいえば、
「○○市の高血圧患者の80%は、上位20%の医療機関に集まっている。」
「○○クリニックの糖尿病治療薬処方量の80%は、納入品目数20%の商品によって占められている。」
などです。

ですから、担当が多すぎて訪問できないというのであれば、

     「医薬品購入量の多い医療機関上位20%をターゲットにする」

というのもありです。


イマイチ、気合いが入らないシーズンや、要領だけかまして仕事したい場合はアリですよ。

2010年1月6日水曜日

新薬上市時

明けましておめでとうございます。

今年は3月に薬価改正があり、内資系メーカーは下期実績の目処が厳しそうですね。

どうですか?
達成出来そうですか?

私の会社は、外資系ですので昨年12月締めだったのですが、厳しかったです。

まあ、最初の計画立案から厳しい印象はありましたね。
ですので、評価を下げない為にも、直近で上市された新製品を頑張りました。

こちらの方は、かなり良かったので、少し胸を撫で下ろしている所です。



さて、医療用医薬品業界は今年も活発で新製品が目白押しです。
しかし、医薬品業界は色々規制がありますね。
厚労省から承認が下りて初めて商品名の名前を口に出せるとか・・。

しかし、口に出せるまでなんの調査も、予定も立てていないなんて事はありませんよね??

発売1カ月前には説明会を医療機関で実施して、発売前にはターゲット施設ではすべて終わらせてしまいましょうね。




エビングハウス氏の実験によると、

記憶は20分後におよそ42%を忘れるそうです

更に、1時間後でおよそ56%、9時間後でおよそ64%を忘れます。

その後少しゆるやかになり6日後にはおよそ76%を忘れてしまうそうです。


完璧に覚えたつもりでも、その後復習をしなければ6日後には24%しか残っていないということになります。


ということは、説明会は発売後に行う方が効率的には良いのでしょうか?

いやいや、MSさんと同行説明会を行うことで、予約受注をとる必要があります。
ですから、やはり事前に説明会を行うのは必須ですね。

それと同時に、24%の記憶を落とさないためにも、1週間以内に訪問を続けることの必要性をご理解下さい。

・発売1ヵ月前から;説明会を始める
・発売1週間前にはMSと同行(大病院であれば上司同行)して予約受注(上司の前で口頭採用約束?)を確認

そして、発売後のフォローといったところでしょうか。




新薬販売が初めてのMRさんもいらっしゃるかと思いますが、くれぐれも事前準備(リサーチ)を忘れずに。

事前準備(リサーチ)で、新薬の『垂直立ち上げ』はほぼ決まりますよ!!!