特定看護師;『Open Question』と『Close Question』

今日は『Open Question』と『Close Question』についてです。


まあ、結構有名な方法ですが、相手が購買意思決定の
　
　　「最終段階手前」

位にいてくれると使える話法ですね。


・『Open Question』
相手に答えの内容を委ねる質問

・『Closed Question』
答えが二者択一でに終了し、その後の展開を要求しない質問


例えば、顧客に対して
a.『当社のこの「◎△」ですが、どのような患者さまに
　　効果を期待されてご処方されてみたいですか？』

b.『当社のこの「◎△」ですが、
　　効果を期待されてご処方されてみたいですか？』

c.『当社のこの「◎△」ですが、高齢者で腎機能の悪い患者さまに
　　効果が期待出来ますので、ご処方されてはいかがですか？』

aは『Open Question』、bは『Closed Question』、
cはより具体的な患者さんイメージ（属性）と製品有用性を入れた

　　　『Closed Question』

です。

しかし、これ相手の購買意思が弱い場合は、キツいですね。
相手によっては

『まだ、迷っているので使うなんてまだ言ってないですよ』
『いや〜、そこまで言われても・・（強引だな、この人！）』

なんて事になりかねません。


相手の、購入意思が後一押しで完遂されるといった段階で
有用な質問の仕方ですので、くれぐれもお気を付け下さい。


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■編集後記
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犬（イタリアン・グレーハウンド）飼ってます。
可愛いです。
興味あったら、除いてください。
http://otanechan.blogspot.com/

◎「特定看護師」に日医が反発

比較的侵襲性の高い医行為について医師の指示下での実施を認める「特定看護師（仮称）」を法制化する厚生労働省の提案に日本医師会が強く反発している。24日の会見で羽生田俊常任理事は「日医のすべてを懸けて反対する」と表明。法制化を検討する厚労省検討会の委員を辞任する可能性にも触れて、強い反対姿勢を示した。

特定看護師は、厚労省が今月18日に開かれた「チーム医療の推進に関する検討会」で法制化を提案した。それによると特定看護師は、一定期間以上の実務経験がある看護師で、新設する第三者機関が認めた大学院修士課程を修了することなどが要件。厚労省案では、実施が認められる医療行為として「検査」「処置」「患者の状態に応じた薬剤の選択・使用」の3分野を例示している。

特定看護師は、医師がこれまで行ってきた医療行為の一部を看護師にも認める案だけに医師会が強く反発しているとみられる。日医では「これこそ医師の業務、というものを残して、それ以外に看護師ができることを通達などで担保すれば、チーム医療が推進し、医師の負担も軽減される」と、特定看護師制度を創設しなくても現状の制度下で十分に対応可能と強調している。


今日、この記事に関してDrと話しました。
精神科のDrです。

Dr曰く、
「精神科の薬は血圧の薬と違って、135mmHg以下まで下げれば良い訳
　ではない。常に患者さんの細かい変化や患者さんをとりまく
　環境変化に目を配らなければならない。
　それは一朝一夕で獲得出来る技術ではない。
　今後、特定看護師の教育を何年もかけて行う機関や
　システムの構築を国が考えれば将来的にはありだと思う。」
との事。


なるほど、確かに薬だけの患者さんとか増えたり、医師の指示が
乱れたりする事はありそうですね。

5W1H

2009年の国内医療用医薬品市場は8兆8516億円（前年比7.2%増、

薬価ベース）だったことが、IMSジャパンの集計で明らかになった。
抗腫瘍剤や生活習慣病治療薬などが売り上げを伸ばした。
薬価改定が実施されなかったことや、
新型インフルエンザが流行したことなども市場規模拡大を後押しした。

生活習慣病治療薬はまだ伸びしろあるんですね。
でもその分、薬価は下げられる可能性も出てきましたね。

我々営業マンは、オンライン以外の仕事であれば得意先の人と

「言葉を口にして交わす」

必要がある訳ですが、これはお客さんに限らず日常生活においても
人間関係を円滑にする上では必要な伝達手段ですよね。

営業マンだから、常に面白い事を言わないといけませんか？
いえいえ、そんな事ないですよね？


あなたの会社の業務成績優秀者は、
そんなにみんな面白い方ばっかりですか？

よ～く考えて下さい。
意外と真面目で誠実な、自分が彼女や奥さんだったら
つまらなくて、夜の営みもすぐに無くなってしまいそうな方
っていませんか？


私は、別に

『営業には実は誠実さが一番なんです！！』

べたなくだらない精神論まがいの事を言うつもりは一切ないです。


ただ、そのつまんなさそうな業務成績優秀者は
恐らく、死ぬほどつまらない人間だと思うのですが、
恐らく、他社よりも抜きん出て顧客・得意先の状況を
把握していませんか？


回りくどくてすみません。
結論言います。
今日は会話を続かせる為の、「うまい質問」についてです。

話は面白い事を言う訳ではないのに、
話が途切れない方っていますよね。

質問するにしても、不快な内容ではないから、
相手も答える事にストレスも、躊躇も感じない。


これなんですが、例えばDrの何気ない一言を拾い続ける訳です。

Dr「いや～、今日も患者が多くて疲れたよ」

なんとなく、
（今日は疲れたからあまり時間かけんなよ）
と言われた感じもしますが、ここはジャブを避けて、
質問を返してみます。

a.MR「何人くらい来られたのですか？」
Dr「午後だけで、5,60人は来たな～」
b.MR「スゴいですね！
最近は患者さんそれだけ多いクリニック無いですよ。
いつからそんなに多くなったんですか？
Dr「ここ、半年はこんな感じだね～」
c.MR「患者さん激減のクリニックもあるなかで、
どうしてそんなに多く集客出来るようになったんですか？」
Dr「ちゃんと患者さんが少なかった頃から、
一人一人丁寧に診ているからね。」
d.MR「どんな患者さんが多いんですか？」
Dr「お年寄りかな。ほら、お爺ちゃん、おばあちゃんて
時間有り余っているから、
知り合いのお爺ちゃん、おばあちゃん同士で
『あそこはちゃんと時間掛けて診てくれるよ』とか言って
口コミで、広がっていったんだよ～」


これ有名な「5W1H」です。
Drの答えによっては、被った質問になったりしてしまいますが、
上の例で行くと、こんな感じです。

a.＝what、b.＝when、c.＝why、how、d.＝who、where

しかも、患者さんの背景がわかり生活習慣病の薬の市場性が高い事
も分かりました。


最初の、　Dr「いや～、今日も患者が多くて疲れたよ」に対して

「お疲れの所すみません、お時間取らせませんので・・」

と言いたくなるのも分かります。
あと、相手によっては、必要な対応かも知れません。

しかし、前回言いましたが、顧客と同等性を保つ「高確率セールス」
からすれば、

1.そこは我慢してスムーズに質問導入からはいり
2.顧客の患者背景を把握し
3.プロモーションを駆使し
4.相手に処方意欲（購買欲）を抱かせる

のは理想ですね。

因に、
1、2は顧客（リスト）の選定
3は、顧客に気付かせる（ブランディング）
4行動させる

という、オンラインビジネスと一緒です。

まあ、質問をしたり顔色見ながらの営業マンの方が
大変なのは確かです。

軽妙洒脱

暖かい一日でしたね。
しかし、麗らかな天候とは別で、内資系MRにとっては来月３月の

　「締め月」と「薬価改正」

が重なる為に、晴れない日が続きそうです。

医療機関の在庫絞りも早い所で、２月下旬から始まっているようです。


薬価改正は薬価ベースで5.2%位でしょうか？
恐らく卸（メディセオ、アルフレッサ、スズケンなど）も、

　「利益確保」

に走るでしょうから、医療機関への納入価は下がる事はなさそうです。



となると、私なんかはこれチャンスとばかりに医療機関へ、

「今年はどの卸も納入価格を下げる気配がないですね。
　差益（＝薬価ー納入価）が減る可能性もありますから、
　今のうち３月までに大量購入した方が良いかもしれませんね。」

なんて事を言って煽ってしまうかもしれません。

ダメですよ、MRは価格に言及しちゃいけないんですから・・・。





前置きが大分長くなってしまいました。



前回のお話した人間関係が強固な営業マン（MR）の続きです。

このオジさんMRですが、担当期間が長く、
研修医時代からDrをお世話したり、
教授との関係もしっかり抑えていたからといって
決して病院内でDrに対して偉そうにしていた訳ではありません。

他のMRはDrにペコペコと「米つきバッタ」のように
頭を下げて営業活動をしておりました。

それに対して、このオジさんMRは一言で言うと
　　「同等」
でした。

ん〜、なんでしょうか「軽妙洒脱」といった感じで、
面白くて嫌みの無いオジさんでしたね。



最近下記の本を読みました。

『売り込まなくても売れる!実践編
　トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」』

です。

この中で、「高確率セールス」なる、技法ものが出てきますが、
これが、

「売り込まなくて良い」
「購入意思が無ければすぐに切り上げろ」

など、結構中々出来そうにないハードルの高い技法の訳です。



米国でもかなり難しいといわれた一見「タカビー」な営業です。


コンセプトは

「顧客と同等の関係になる」

事で信頼感を得て、結果商品を購入してくれるという内容です。


読んでいて、このオジさんMRを思い出しました。


米国精神医学会（APA）の終身会員であるデイビット.R.ホーキンスは
『パワーかフォースか.-人間のレベルを測る科学』の中で、

「ほとんどの人は嘘を見抜く為の鋭い直感を持っている」

と述べております。


オジさんMRは、Drより上から目線で営業活動が出来たはずなのに
敢えて、「同等」の立場を取っていたようにも感じます。

もしかしたら、「高確率セールス」を展開していたのかもしれません。


あなたの周りにそんな営業マンはいますか？

MRとプロパー

前回のメルマガ読者から

「プロパーってなんですか？」

という質問を頂きました。



説明不足ですみません。

現在のように医薬品情報提供者を「MR」という名前で呼ぶ前に

呼ばれていた名称です。


別名「プロのパー」と言われるくらいの営業マンだったそうです。

私は、建値制（MRが価格交渉出来た）時代の後の人間なんで
詳しくは知りませんが・・・（＾＾）。



普通、「プロパー」を良いイメージで例える人は少ないですね。

例.接待ばかりで、薬を紹介もせずに売上げを出しているMRに向かって
「あいつは仕事はMRじゃなくて、プロパーだからさ」
（とびきりの悪意付き表現）




ですが、私はこの時代の営業マン（プロパー）のスゴい話を聞いたり、

実際見たりしているので、学ぶ事は多いのではと思ってます。




その昔、私が新人でOJTとして埼玉のとある医大の担当者に
くっついて仕事を見学させてもらった時の話です。


研修医らしき白衣のお医者さん数名と少し年上の医局長らしき方が
医局におりました。

すると、担当者を見つけるなり

「おお、◯★さん！いいとこ来た。
（研修医に向かって）
　おい、お前達。病院の事で分からない事あったら、
　この×◎薬品工業の◯★さんに聞け。いいな。」

さすがにこの時は、
「すげえな、このオッサン。相当信頼厚いな」
と思ったくらいでしたが、


この後、さらに驚いた事がありました。



その後、病棟を歩いていたら（これも今じゃ少ない光景ですね）、

向こうから点滴をしながら歩いて来るオバちゃんが一人。


すると、このオバちゃん

「あら、◯★さ〜ん！！
　あんたんとこの薬でたよ、ホラ、ホラ」

といって、今打たれている注射剤のバックを指差しています。


「なんじゃこの人！患者さんまでプロモーションしとるのか？！」

と驚きましたが、真相はよく教えてくれませんでした。


まあ、それぐらい病院内を好きなだけウロウロさせてもらえる

　　「特権」

を持っていたのでしょうね。



完全なる「プロパー」のこの担当者は、本当に

　　　「強固な人間関係」

をDrと構築しておりました。


　　「今はそんな時代じゃない」
という方もおりますが、私はそうは思いません。


結局、「人間は感情で購買を決める」と言われてます。

理由は、後付けするのです。
その製品に大きな劣性がなければ

「◯×製薬のあの薬は、◎★さんとこの薬だったな。
　まあ、効果はよく分からんが、安全性は問題なさそうだから
　使ってみるか」

という感じで「安全性」を後付けして使われるのです。


今は接待交際費も少なく、プロパーと同じ事は出来ません。

しかし、昔のプロパーに見習う事は多くあります。
きっと、気遣いは今のMRより優れているし、
空気も読める人は多かったでしょうね。




「あいつは仕事はMRじゃなくて、プロパーだからさ」


プロパーでいいんじゃないすか〜（＾＾）

就活人の為のMR講座

前回、意外と学生さんから連絡が来るとは以前申し上げましたが、

やはり就職活動中の方から、根本的な話として

「そもそもMRってどんな職種なの？」
「接待ばっかりなの？」
「お給料は沢山貰えるの？」
「福利厚生は良いの？」

などのご質問を頂いております。



就職活動中の方も多い時期なので、少し触れてみます。
しばらくはＭＲ希望者向けの内容になってしまうかもしれません。



まず、一言で言うと不思議な職種ではあります。

仕事相手は、医者・薬剤師・看護士と卸（MS；ディーラー）です。

仕事内容は、薬の紹介がメインです。
価格については言及してはなりません。



でもキチンとノルマはあります。


体の悪い患者さんを助ける為の

　　　「薬の情報だけ」

を届ける仕事をしているだけで、価格交渉はできない。

でも、厳しいノルマはあるのです。



話はそれますが、お薬には薬価というものがあります。
これは、医療機関（病院、クリニック、薬局）が使った薬剤の費用を
国に請求出来る金額です。


そして、患者さんが支払う薬剤費は基本この
　　　
　　　「薬価の３割」

です。


しかし、お薬にまつわる値段の話は色々あります。

仕切り価：製薬会社が卸（ディーラー）に売る薬の値段
納入価　：卸が医療機関に売る薬の値段
薬価　　：医療機関（病院、クリニック、薬局）が使った薬剤の
　　　　　費用を国に請求出来る金額

製薬会社は、卸に「仕切り価」で売ります。
卸は、医療機関に「納入価（＝仕切り価＋α）」で売ります。
「＋α」が卸の利益です。

医療機関は薬価分を国に請求するので、
薬を購入した医療機関では
「薬価ー納入価」は利益になります。

つまり、医療機関は「薬だけに関して言えば」
儲かる仕組みになっております。

ただ、注射剤での手技料など勘案してませんし、
実際経営自体は病院はもとよりクリニックも苦しいです。



まあ、商品の紹介はできるけど、
値段設定は出来ないという特殊な業界ですね。

あとそれ以外に、自社製品なので製品のデータ的あるものの
自分では処方できず、患者さんの声を生で聴けないので
製品の紹介の上でもＤｒより優位になることは出来ません。

車のディーラーからＭＲに転職された方が言っていたのですが

「車の販売では、当然ステアリングがどうとか
　スピードがどうとか
　今ならキャンペーンで安くできますとか
　商品に関してはすべて把握した上で紹介できた。
　でも、ＭＲは違うね。
　Ｄｒが、患者さんに処方して感触を得て
　初めてその商品の把握だから
　この商品はこうですと言っても、
　なかなか信用してくれない。」

外国のＭＲだと、Ｄｒの信頼していて
ＭＲに薬剤選択を聞いてきたりするそうですが
日本では無茶な価格設定と接待漬けを繰り返していた
プロパー時代の弊害もあり、海外のようにはなる気配は遠いです。

やはり、ちょっと長くなってしましました。
次回また、お伝えします。

面会効率ＵＰの為のメール＆レター

最近、学生さんの就職活動で、ＭＲという職種について色々聞かれます。

・どういう会社を選べ良いか、とか

・転職する事は多いのか、とか

・厚遇なのか、とか

・直行直帰は可能か、とか


皆、こだわりがそれぞれあって面白いですね。




自分の就職活動のころは、インターネットがそれほど普及していなかったので、

会社の人事に頼んで直接お会いさせてもらって、緊張しながら話を聞いていました。


中々、突っ込んだ内容までは聞けなかったな～

でも、疑問を払拭することは良いことです。

ホント良い時代になりました。



さて、今日は面会効率を上げるための、

「メールやセールスレター」の書き方

という内容です。



今回は、マインド的な話ですので、

「ヘッド」がどうとか、「フック」がどうとかの話は

後日にします。



しかし、ＭＲが取り扱う製品はなんせ

　　「生命関連商品」の医薬品

です。
あまりふざけた誇大な内容は書けません。
規則が多く存在し、中々難しいものがあります。



「万人に効果のあるお薬のご紹介でお伺いしたく存じます」

「他社の◎×製品よりも優れたお薬のお話でご面会時間を頂きたく存じます」


これじゃ、駄目ですね。っていうより、思いっきり


　　　　公正競争規約違反
　

でしょうね。




まあ、私は良く使う方法としては、

　　　「先生のメリット」と「患者さんのメリット」

を必ず入れてます。



私たちＭＲはどうしても 、エンドユーザーがＤｒになってしまいがちですが、必ず


　　　　＜＜患者さんの立場を視野に入れて＞＞


プロモーションを心がける必要があります。


「◎★という医学誌からかなりユニークな、発表がございました。
×●先生のご診療と患者さまのＱＯＬに役立つ内容です。
ご興味ございましたら、お伺いいたします。
あと、患者さま向けの資材提供でもお伺いさせていただきたく存じます。」



ここでのポイントとしては、


・患者さんにメリットのある情報を提供したい

・当然、先生の日常診療にも役立つ情報である


そして、患者さん視点では面会したい、という点も入れてます。
なんとなくわかりますか。


ラポールは他社に比べて面会効率は良いＭＲです。


他科に比べて、精神科のＤｒはまじめな方が多いです。

メーカーの製品名の入ったボールペンやらマグネットやらの販促品よりは、
患者さま視点の情報資材提供を望んでいるはずですよ。

面会数と訪問の質

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抗精神病薬「2剤以下」なら加算引き上げ

厚生労働省は29日の中医協総会で、弊害が指摘されている抗精神病薬の多剤投与の
改善に向け、使用する抗精神病薬が2種類以下である場合に、精神科入院料に
上乗せできる「特定抗精神病薬治療管理加算」（非定型抗精神病薬加算）を
引き上げることを提案した。

非定型抗精神病薬加算は、統合失調症の入院患者に対し、計画的な医学管理をしながら
リスペリドンなどの非定型抗精神病薬による治療を行った場合などに1日10点を
精神科救急入院料などに上乗せできる。

次期診療報酬改定では、この加算を2区分。
使用する非定型抗精神病薬が2種類以下である場合と、それ以外に分け、2種類以下
である場合には10点を引き上げる方向で調整を進める。
それ以外の場合には、現行点数を維持する見通しだ。

これまでの議論では、単剤投与を誘導する点数付けに対して診療側委員の一部から
慎重論もあったが、同日の総会では時間切れで議論されなかった。

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わたしは製薬業界で働いていますが、それ以外で働いてるあなたの業界ではこういった
一定の薬剤を処方するように国から指導が入る事はよくあるんですかね。
こういった点からも医薬品業界は特殊だな〜、と思いますね。



医薬品業界は特殊だな〜と思ったので、今日は少し自身の現状を踏まえながら
これまた特殊な医薬品業界の

　　　　　　　　「訪問」

についてお話します。あなたは、

・１日何件訪問しますか？
・どのタイミングで訪問しますか？
・何をセールス（プロモーション）しますか？

実は今私の所属する会社では、この「訪問」に関して意識が物凄く傾注されています。

・１日◯△人に面会せよ
・会えなければ、診療時間前や診療終了後、駐車場や昼ご飯場所にて待ち伏せせよ
　もしくはアポイント面談先でも、診察時間に押し掛けよ
・２品目以上ディティールせよ

このような指令が出ております。
結構な数に会ってプロモーッションするよう言われてます。
ちょっとキツいですよね。
この時点でどの会社か分かりそうな気がしてますが・・・（笑）

会社が迷走してるのかな、と不安にもなりますが仕方ありません（悲笑）。

なるべく、プロモーションの質を落とさない訪問行動をしたいと思っております。
実際、訪問を実施してみて思った事は、

・規定訪問数をこなすことは難しい
・「うちはアポイント面会制ですので」と名刺だけ出して返されるケース
・得意先の心象を悪くしたのではとのストレスが懸かる

などなど、物理的な無理を感じてます。
また、「訪問の質」も落としたくないです。


こんな時は仕方ないので、色々考えてます。
あなたならどうしますか？

『会社がおかしいような面会数指定を出してきている、
売上げを落とさないような訪問をしたい』



私が今考えている事は、

実際に面会する。
→しかし、時間外訪問であったりするので面会出来ない
→ただ名刺を置いて帰らない
→手紙（セールスレター）と文献・資料を同封してDrに渡すように依頼して帰る

この「セールスレター（手紙）」の内容を、実際にプロモーションしている
くらいの『臨場感を持ったもの』にしてみようと考えております。


次回以降は、少しズレますが、

『面会出来ず、お手紙を渡す時の内容；セールスレターの書き方』

についてお話していこうと思います。