【人は感情で購買を決定する】

【人は感情で購買を決定する】

以前お話したことがあるかもしれません。

そのままの意味ですが、

余程の商品特性の差がない限り、人は
　セールスマンやセールスレターの印象から
　　好意的・反好意的と判断し、
　　　　結果、商品を購入するというものです。


多少の商品劣性があっても、大きな問題と捉えずに購入します。
　そして後付けで、理由付けするのです。

「あの商品は○×さん（○△商会）のとこの商品か。
　　　○×さん（○△商会）には世話になっているし
　　　　　メンテナンスもしっかりしてそうだろう。
　　　他の対抗品と比べても大きな問題はなさそうだし、
　　　　　今回は購入するとしようか」



この場合でいう
　「・・・メンテナンスもしっかりしてそうだろう。
　　　他の対抗品と比べても大きな問題はなさそうだし、・・・。」
　　　　　の部分が、理由付けです。

大体、メンテナンスで差が出るなんて事は、初回購入段階では分かりません。
　　　まあ、同じ商品を購入した人からの口コミやレビューで
　　　　　　ある程度は差が分かるかもしれません。


しかし、そこまでしっかりした理由付けが必要のない場合は、
　　　今述べた流れになるのが一般的です。


これは、生命関連商品である「お薬」でも同じです。
　　『命に関わる「お薬」をそんな軽く評価しているのか？』
　と疑問に思われるかもしれません。

　しかし、これがお薬の種類によっては
　　　深い判断なしに処方されています。


例えば、内服の抗生物質や抗アレルギーですが、
　基本処方医師は
　　「どれも一緒だよ」
　と認識しています。

つまり、決定権は訪問している
　　「営業マンの印象」
　ということになります。


では、相手はどうすればあなたを好意的に感じてくれるのか？


今回は　　【返報性】　　というお話です。

　イリノイ州立大学の女性心理学者である
　　スーザン・スプレッチャーは、
男子学生１４０人、女子学生２４１名の計３８１名を対象に

　　「5年以内に仲良くなった友人の調査」

を行いました。


友人の魅力の項目ごとに点数を付けるというものです。

結果、点数が高かった項目は上位から

「温かさと優しさ」（3.53点）
「相互的行為（相手も自分が好きである）」（3.26点）
「態度と意見が自分と似ている」（3.15点）
「趣味・関心が自分と似ている」（3.11点）
「知的」社会的スキルが自分と似ている」（2.90点）
「社会的スキルが自分と似ている」（2.82点）
「家族背景などが自分と似ている」（2.80点）
「野心家」（2.58点）
「住んでいる場所が近い」（2.55点）
「外見的魅力」（2.40点）
「お金（資産）」（1.43点）

の順となりました。



見ての通り

　【類似性の項目】

　が非常に多く挙がってます。

これは、アメリカでの調査データですが、
周りを見回すと、日本の場合は更に顕著であることが
分かります。

例えば、　『学閥』　などは典型です。
　「アイツはどこどこの大学出身だから、出世が早い」
なんて話は多いです。


子供の頃、アイツは○×中出身だから、
　　ヤンキーグループにカツアゲされない
　　　　番張っているやつには可愛がられている

なんてことと一緒ですよね。
　大人になっても好意のポイントは変わらないんです。

つまり、相手の好みを聞いたときに

　「私もそれ大好きです」
　「私も昔から好きでハマッてます」
　「私も同じように考えています」

　という類いのコメントを返せば、
　相手に【類似性】を認識してもらえます。



好きでなくても、興味がなくても
　「相手に同類という認識を持ってもらうこと」
　が必要なんですね。


相手のことを好きになれば、
　相手の好み趣味も好きになって興味がわくと思います


【好意の返報性】という話が心理学にはありますが、
　　今述べた一連の流れが関係しています。