今年から新設された
『新薬創出・適応外薬解消等促進加算』
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に関して、最初はさっぱり分かりませんでした。
先日シュミレーションを、会社の特約店担当者が説明していました。
「新薬が昨今出ていなかった会社の薬価下げ幅は大きい」
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と聞いていましたが、こんな露骨な結果になるとは・・・。
内資系には冬の時代到来ですかね(涙)
今回は
【動作訴求法】
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について、簡単にお話します。
これは
「なんらかの提案に関連した行動をミックスさせる事によって
相手が心理的縛りを少なからず持つ」
と言うものです。
例えば
貴方が顧客に採用して欲しい商品のサンプルを提供するとします。
この段階では、相手の顧客は
「モノの良さを認識してはいるが、まだ、購入したいとは思わない」
といった段階です。
ここで、例えば
「いや〜、◎◯様、すみません。
最近、サンプルに関しても在庫管理が厳しくて
社員がサンプルを横領していると会社は思っているんですかね。
サンプルを受け取ったというサインだけ頂けませんか?」
相手は、内心
(まあ、契約書じゃないし、サンプルもくれるんなら欲しいし・・)
と言う事で、受領サインはしてくれるでしょう。
とにかく、
「サインをさせるという動作・行動」は効果があります。
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売り込みたい商品に肯定的な対応を取ってくれるなら、この
【動作訴求法】
をやってみる価値はあります。
自分の感覚で、上司に
「◎◯様、まもなく新規採用してくれそうですよ」
なんて、言ってませんか?
そんな楽観的なのは貴方だけかもしれません。
サインと言う「動作訴求法」ですが、
中々決断に至らない優柔不断な顧客に対して
有効な手段の一つです。
相手に動作させる事が一番大事ですが、
「うちの会社にはサンプルなんて無いよ」
というあなたにも使える方法はあります。
それについては、次回、お話しましょう。
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