軽妙洒脱

暖かい一日でしたね。
しかし、麗らかな天候とは別で、内資系MRにとっては来月３月の

　「締め月」と「薬価改正」

が重なる為に、晴れない日が続きそうです。

医療機関の在庫絞りも早い所で、２月下旬から始まっているようです。


薬価改正は薬価ベースで5.2%位でしょうか？
恐らく卸（メディセオ、アルフレッサ、スズケンなど）も、

　「利益確保」

に走るでしょうから、医療機関への納入価は下がる事はなさそうです。



となると、私なんかはこれチャンスとばかりに医療機関へ、

「今年はどの卸も納入価格を下げる気配がないですね。
　差益（＝薬価ー納入価）が減る可能性もありますから、
　今のうち３月までに大量購入した方が良いかもしれませんね。」

なんて事を言って煽ってしまうかもしれません。

ダメですよ、MRは価格に言及しちゃいけないんですから・・・。





前置きが大分長くなってしまいました。



前回のお話した人間関係が強固な営業マン（MR）の続きです。

このオジさんMRですが、担当期間が長く、
研修医時代からDrをお世話したり、
教授との関係もしっかり抑えていたからといって
決して病院内でDrに対して偉そうにしていた訳ではありません。

他のMRはDrにペコペコと「米つきバッタ」のように
頭を下げて営業活動をしておりました。

それに対して、このオジさんMRは一言で言うと
　　「同等」
でした。

ん〜、なんでしょうか「軽妙洒脱」といった感じで、
面白くて嫌みの無いオジさんでしたね。



最近下記の本を読みました。

『売り込まなくても売れる!実践編
　トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」』

です。

この中で、「高確率セールス」なる、技法ものが出てきますが、
これが、

「売り込まなくて良い」
「購入意思が無ければすぐに切り上げろ」

など、結構中々出来そうにないハードルの高い技法の訳です。



米国でもかなり難しいといわれた一見「タカビー」な営業です。


コンセプトは

「顧客と同等の関係になる」

事で信頼感を得て、結果商品を購入してくれるという内容です。


読んでいて、このオジさんMRを思い出しました。


米国精神医学会（APA）の終身会員であるデイビット.R.ホーキンスは
『パワーかフォースか.-人間のレベルを測る科学』の中で、

「ほとんどの人は嘘を見抜く為の鋭い直感を持っている」

と述べております。


オジさんMRは、Drより上から目線で営業活動が出来たはずなのに
敢えて、「同等」の立場を取っていたようにも感じます。

もしかしたら、「高確率セールス」を展開していたのかもしれません。


あなたの周りにそんな営業マンはいますか？