5W1H

2009年の国内医療用医薬品市場は8兆8516億円（前年比7.2%増、

薬価ベース）だったことが、IMSジャパンの集計で明らかになった。
抗腫瘍剤や生活習慣病治療薬などが売り上げを伸ばした。
薬価改定が実施されなかったことや、
新型インフルエンザが流行したことなども市場規模拡大を後押しした。

生活習慣病治療薬はまだ伸びしろあるんですね。
でもその分、薬価は下げられる可能性も出てきましたね。

我々営業マンは、オンライン以外の仕事であれば得意先の人と

「言葉を口にして交わす」

必要がある訳ですが、これはお客さんに限らず日常生活においても
人間関係を円滑にする上では必要な伝達手段ですよね。

営業マンだから、常に面白い事を言わないといけませんか？
いえいえ、そんな事ないですよね？


あなたの会社の業務成績優秀者は、
そんなにみんな面白い方ばっかりですか？

よ～く考えて下さい。
意外と真面目で誠実な、自分が彼女や奥さんだったら
つまらなくて、夜の営みもすぐに無くなってしまいそうな方
っていませんか？


私は、別に

『営業には実は誠実さが一番なんです！！』

べたなくだらない精神論まがいの事を言うつもりは一切ないです。


ただ、そのつまんなさそうな業務成績優秀者は
恐らく、死ぬほどつまらない人間だと思うのですが、
恐らく、他社よりも抜きん出て顧客・得意先の状況を
把握していませんか？


回りくどくてすみません。
結論言います。
今日は会話を続かせる為の、「うまい質問」についてです。

話は面白い事を言う訳ではないのに、
話が途切れない方っていますよね。

質問するにしても、不快な内容ではないから、
相手も答える事にストレスも、躊躇も感じない。


これなんですが、例えばDrの何気ない一言を拾い続ける訳です。

Dr「いや～、今日も患者が多くて疲れたよ」

なんとなく、
（今日は疲れたからあまり時間かけんなよ）
と言われた感じもしますが、ここはジャブを避けて、
質問を返してみます。

a.MR「何人くらい来られたのですか？」
Dr「午後だけで、5,60人は来たな～」
b.MR「スゴいですね！
最近は患者さんそれだけ多いクリニック無いですよ。
いつからそんなに多くなったんですか？
Dr「ここ、半年はこんな感じだね～」
c.MR「患者さん激減のクリニックもあるなかで、
どうしてそんなに多く集客出来るようになったんですか？」
Dr「ちゃんと患者さんが少なかった頃から、
一人一人丁寧に診ているからね。」
d.MR「どんな患者さんが多いんですか？」
Dr「お年寄りかな。ほら、お爺ちゃん、おばあちゃんて
時間有り余っているから、
知り合いのお爺ちゃん、おばあちゃん同士で
『あそこはちゃんと時間掛けて診てくれるよ』とか言って
口コミで、広がっていったんだよ～」


これ有名な「5W1H」です。
Drの答えによっては、被った質問になったりしてしまいますが、
上の例で行くと、こんな感じです。

a.＝what、b.＝when、c.＝why、how、d.＝who、where

しかも、患者さんの背景がわかり生活習慣病の薬の市場性が高い事
も分かりました。


最初の、　Dr「いや～、今日も患者が多くて疲れたよ」に対して

「お疲れの所すみません、お時間取らせませんので・・」

と言いたくなるのも分かります。
あと、相手によっては、必要な対応かも知れません。

しかし、前回言いましたが、顧客と同等性を保つ「高確率セールス」
からすれば、

1.そこは我慢してスムーズに質問導入からはいり
2.顧客の患者背景を把握し
3.プロモーションを駆使し
4.相手に処方意欲（購買欲）を抱かせる

のは理想ですね。

因に、
1、2は顧客（リスト）の選定
3は、顧客に気付かせる（ブランディング）
4行動させる

という、オンラインビジネスと一緒です。

まあ、質問をしたり顔色見ながらの営業マンの方が
大変なのは確かです。